KASVUN SUUNNITTELUN, JOHTAMISENJA MYYNNIN YDINTEESIT

OHJELMISTOYRITTÄJIEN JÄSENILTA 16.4.2015

KASVUN JOHTAMINEN

M-FILESOhjelmistotuoteyritys250+ työntekijää

Toimistot Tampere, Espoo, USA, UK400 jälleenmyyjää yli 80 maassa

Voimakasta kasvuaTuhansia asiakkaita

0

5

10

15

20

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

VAHVAA KASVUA

KASVUN EDELLYTYKSETVisio, strategia ja suuntaAsiantuntijaorganisaatiossa osaaminen jamotivaatio ratkaisevat§ Spiritin säilyttäminen ja hyvinvointiin

investoiminen supertärkeää§ Rekrytoinnit

Skaalautuminen ja sen suunnittelu§ Visio - strategia - arjen tekeminen§ Tuote, markkinointi, toimituskyvykkyys,

organisaatio ja hallinto§ Suunnittele etukäteen auttaa välttämään jatkuvat

kasvukriisit

Yli 30 % kasvutahti tarkoittaaorganisaatiolle jatkuvaa muutostilaa§ Paineita johtamiselle, kommunikoinnille ja

toimintamalleille

MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT

M-FILESILLA OSATAAN MYYDÄJA JOHTAA MYYNTIÄ

Teoriaa ja näkemyksiä tarjolla runsaastiTutkimuksia, malleja, kirjoja, koulutusta, valmennusta, konsultteja…

Kannukset puhua myynnistä ja sen johtamisestaJalostettu oma toimiva malli vuosien varrellaMyynti kasvatettu nollasta kymmeniin miljooniin

Myynnissä onnistuminen ei ole kiinni yhdestä asiastaKokonaisvaltainen, monen osatekijän summaMallia kehitetään jatkuvasti eteenpäin tukemaan kasvua

MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 1-3Myyntikulttuuri / yrityskulttuuri§ Myyjien arvostus, yritys elää myynnistä, myyjät ylpeitä myyntityöstä§ Kaikkien asia on osallistua myyntiin§ Spiritillä suuri merkitys, työntekijöiden vaihtuvuus minimaalista

Myyjien profiili§ Täydellistä myyjää ei oleà organisaation tukea tarvitaan§ Panostus rekrytointiin, perehdytys, ratkaisumyyjä/tuotemyyjä§ Edes jonkinlaiset tiimipelaajan ominaisuudet

Myynnin tekeminen yhdessä§ Casejen johtaminen, yleensä myyjä ei ole paras johtamaan casea§ Useampi myyjä per case, isoissa caseissa paljon työtä§ Muu organisaatio tukee myyntiä (asiantuntijat, projektipäälliköt,

tuotekehitys, johto…)

MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 4-5Pelikentän kokonaisvaltainen järjestäminen§ Aggressiivinen tulospalkkaus ohjaa tehokkaasti myyntiä§ Myyntiarvon jakaminen myyjien ja tukevan organisaation kesken§ Myynnistä palkiseminen ulotettu mahdollisimman laajalle§ Monitahoinen malli vaatii selkeät myynnin säännöt

Myynnin määrätietoinen operatiivinen johtaminen§ Myyntiä johdetaan numeroilla§ Myynnin johtaminen on pääasiassa

valitun tavoitteen vaatimanpanostuksen johtamista

§ Johtaminen pipelinen avulla§ Järjestelmät johtamisen tukena§ Oikein valitut KPI:t ja mittarit§ Tavoiteasetanta, seuraaminen, panostuksen mittarointi

MYYNNIN JA JOHTAMISEN YDINTEESIT 6-7Visio kasvusta§ Tavoite joka vuosi vähintään +50 % edelliseen vuoteen verrattuna§ Pitää olla visio millaisella myynnillä tämä saavutetaan§ Toimenpiteet ja panostus riittävän hyvissä ajoin vision saavuttamiseksi§ Rima riittävän korkealla§ Organisaatiossa pitää tehdä muutoksia koko ajanàmuutosjohtaminen§ Vankkumaton usko tekemiseen läpi koko organisaation§ Onnistumiset ruokkivat onnistumista

Tuotteen ja osaamisen pitää olla kunnossa§ Huonoa on hankala myydä§ Koko organisaatiolla pitää olla kovatasoinen osaaminen

siitä mitä myydään

MENESTYKSEN RESEPTI1. Loistava idea, jolle on

kysyntää (fokus!)2. Hyvä tuote/palvelu, joka

täyttää asiakkaan tarpeen(ja voittaa kilpailijat)

3. Panosta myyntiin jamarkkinointiin

4. Varmista skaalautuvuus(tuote, osaaminen jaorganisaatio)

5. Hyvä meininki

KYSYMYKSIÄ

LISÄKALVOJA

?MIKÄ ON PARAS PAIKKATALLENNETTAVALLEDOKUMENTILLE?

vaikeaaSUUNNISTUS KANSIOLABYRINTISSA ON

Kuulolaitteiden tarjousMaaliskuu 2013Asiakas: A&A ConsultingMyyjä: Andy

PLAYLIST

ARTIST

GENRE

ALBUM

iPhone muutti musiikin kuuntelun

M-FILES: UUSI LÄHESTYMISTAPATIEDONHALLINTAAN

Tietoa hallintaan sen sisällön, eisijainnin perusteella§ Metatietopohjainen arkkitehtuuri

Loppukäyttäjävallankumous§ Käytettävyys, kaikki tieto yhdessä paikassa

Dramaattiset asiakashyödyt

Tyytyväiset asiakkaatMarkkinatutkimuslaitokset ylistävätM-Filesia§ Kilpailevien dinosaurusten tuotteet ovat

kansiopohjaisia ratkaisuja

M-FILESIN TULEVAISUUSChanging the way the world managesinformation

Maailmanvalloitus jatkuu§ Jatketaan voimakasta panostusta

tuotekehitykseen§ Kasvu ylittää 40 %§ Uusia toimistoja Eurooppaan ja Aasiaan§ Asiakasodotusten ylittäminen