El marketing dispone de mecanismos para buscar la motivación en las personas a través de sus acciones; sin embargo, es preciso conocer profundamente las necesidades y los mecanismos que llevan a las personas a tener un comportamiento determinado.

La motivación es uno de los criterios más importantes a la hora de segmentar el mercado, y responde a la pregunta de por qué una persona está dispuesta a comprar un determinado producto o servicio.

Existen diferentes teorías sobre los motivos de compra; entre otras destacan las que formulan los planteamientos de motivos inherentes o aprendidos y motivos emocionales o racionales, atendiendo a criterios complementarios o contrapuestos.

Motivos de compra inherentes:

La actividad humana se basa en instintos comunes a la mayoría de los seres humanos, y, por tanto, la determinación de estos rasgos inherentes sirven de base al marketing para determinar los motivos que influyen en la compra de los productos y servicios. El principal de esta teoría radica en las grandes diferencias de reacción de las personas ante determinados productos o marcas.

Motivos de compra aprendidos

Teoría complementaria de la anterior, postula que el comportamiento humano esta guiado no solo por motivos inherentes sino también por otros aprendidos, entre los que se encuentran los de orden económico, político, religioso o social, que lleva a las personas a actuar de forma diferente. Los motivos de compra aprendidos son más importantes para las empresas turísticas, pues son mucho más numerosos y frecuentes.

La influencia relativa de estas fuentes de información depende del tipo de producto o servicio y de las características del comprador. Generalmente, el consumidor recibe la mayor cantidad de información de un producto de las fuentes comerciales, es decir, de las controladas por el especialista en marketing aunque, las más efectivas, provienen de las fuentes personales. Para poder identificarlas y evaluar su importancia relativa, el especialista en marketing debe preguntar a sus consumidores como conocieron por primera vez el producto/servicio, que información obtuvieron después y cuál era la importancia relativa que concedieron a las distintas fuentes de información disponibles. A través de la búsqueda de información, el consumidor conoce los productos/servicios y sus características.