Yllätyksiä puheen kohdentamisharjoituksista- Kun kompleksista tulee

yksinkertaista

Riikka Seppälä Sisältöstrategi

@seppalar1

Gartner predicts that by 2016, 89% of companies

would compete mostly on customer experience

Lähde: http://blogs.gartner.com/jake-sorofman/gartner-surveys-confirm-customer-experience-new-battlefield/

Hyvä asiointikokemus on kaiken verkkotekemisen lähtökohtana.

Automaatio tuo apua siihen, miten tuota asiointikokemusta ohjataan,

parannetaan ja optimoidaan.

Lähtökohta: Automaatio ei toimi, jos perustaa ei ole tehty asiakaslähtöiseksi.

EnnenKärkenä yritys itsessään,

tuotteet ja ratkaisut

NytPuheen kärkenä asiakkaat ja

osaamisemme heille tuottama arvo

Joustava Asiakkaiden tiedontarpeet ostoprosessin eri vaiheissa

Turvallinen, luotettava ja tehokas Asiakkaan liiketoiminnan tuntemus

Pitkäaikainen toimija Ostoprosessin vaikuttajatahojen tunnistaminen ja dialogi heidän kanssaan

Hinta Yhteinen houkutteleva tulevaisuuden suunta

Myynti tekee työtä kylmiin asiakkaisiin, markkinointi tekee taustamateriaalit

Lähtötilanne: oivalluttavaa sisältöä 20 % ja tuotemarkkinointia 80 %

Informaatioikkuna Ostoikkuna

Satunnaisia liidejä, joiden laatu huono

Liiketoiminta 1

Liiketoiminta 2

Prospektointi 100% myynninvastuulla, käsityötä

Kylmä myynti, tuote- ja brändimarkkinointi, datasheetit

Asiakas tekee tiedonhakua Verkosta koko ostoprosessista. 80 %

Tuoteviesti ei toimi

Hukattu potentiaali

?80 %

Case: ICT alan kv-toimijaAsiakaskeskeisen toimintatavan rakentaminen lähtee liikkeelle

kohderyhmäjaottelun selkeyttämisestä:

YRITYKSET -> henkilöstöhallinto, taloushallinto ja ulkoistuspalvelutJULKISHALLINTO -> henkilöstöhallinto, taloushallinto & ulkoistuspalvelut.

Kaksi selkeää ostajapersoonaa: päättäjät ja käyttäjät

Päättäjät ovat kiinnostuneita prosessien tehostamisesta ja tiedolla johtamisestaKäyttäjiä huolettaa käyttöönotto- ja käyttökokemukset

= JÄRJESTELMIEN OMINAISUUKSISTA ARVONTUOTON OSOITTAMISEEN

Asiointikokemus vahvistuu kun sisällöt vastaavat asiakkaan tiedontarpeeseen

Hankintapäätökseen vaikuttava tekijä

Asiakkaan tiedontarve

Ratkaisu

Todistus

Sisältö

Eläköityminen

Miten työt toteutetaan jatkossa?

Avainteema: 1 järjestelmä

Asiakastarina

”En millään hinnalla vaihtaisi toimittajaa enää

pois”- Taloushallinnon

asiakas Y

Taloushallinnon prosessit yhdessä järjestelmässä

Opas

”Uudista taloushallinnon

järjestelmäsi ketterästi – Näin

onnistut”

Markkinoinnin uusi suuntaPainopiste käännetään järjestelmälähtöisestä sisällöstä oivalluttavaan ja asiakkaalle arvoa

tuottavaan sisältöön:

• herätetään asiakkaassa tarve hankkia yrityksen tarjoamia ratkaisuja

• kerätään varhaisen vaiheen tiedontarpeeseen vastaavat sisällöt kiinnostavaksi kokonaisuudeksi, josta asiakas löytää kaiken etsimänsä helposti ja ohjautuu luontevasti koko ajan eteenpäin kohti hankintaa.

Asiointikokemus varmistetaan sisältöpoluilla

Markkinoinnin automaatio• Profilointi varhaisessa tiedonhaun vaiheessa• Oikea-aikainen sisällön jakelu• Mukana läpi koko hankintaprosessin

1.Ajatusjohtajuuden

polku (herätetään tarve hankkia yrityksen

osaamista)

2.Myynnin polku eli päättäjien polku –

tuotteet ja ratkaisut asiakasarvo edellä

3.Palvelupolku eli

käyttäjien polku – apua järjestelmien

käyttöönottoon ja käyttämiseen

Varioituu sen mukaan ollaanko

sivustolla henkilöstö- vai taloushallinnon

puolella

Markkinointi on muutosjohtamista

Yrityksen puheen muutos

kohderyhmille arvokkaaksi

Sisältöstrategia

Kohderyhmä-lähtöiset

Sisältöpolut®

Sisällöt

“Customers are the only profit center we have… the purpose of business is to create

and keep Customers”

Peter Drucker

Riikka Seppälä

riikka.Seppala@differo.fiPuh. 050 371 2000