prospektointi - opas systemaattiseen asiakashankintaan

Prospektointi 30.

kuuta 2009

1

LUE, KUINKA RAKENNAT YRITYKSEESI KELLONTARKKUUDELLA TOIMIVAN

ASIAKASHANKINTAKONEISTON.

TÄMÄN OPPAAN OHJEILLA VÄLTÄT TURHAN JA KALLIIN HARJOITTELUN.

Löydät myyjille jatkuvasti parempia prospekteja.

Säästät myyjäsi turhilta asiakastapaamisilta.

Autat myyjiäsi keskittymään tuottoisiin asiakkaisiin.

Liiketoimintasi ennustettavuus paranee selvästi.

Liiketoimintasi tulee kannattavammaksi ja kasvu nopeutuu.

Pekka Sahlsten

PROSPEKTOINTI OPAS SYSTEMAATTISEEN B2B-ASIAKASHANKINTAAN

PROSPEKTOINTI Opas systemaattiseen

B2B-asiakashankintaan

2

TÄSSÄ OPPAASSA VASTATAAN MM. SEURAAVIIN KYSYMYKSIIN ASIAKASHANKINNASTA:

Mistä niitä potentiaalisia asiakkaita oikein löytyy. ja miten?

Kenen tehtävä asiakashankinta organisaatiossani on?

Miten parhaiten organisoin asiakashankinnan yrityksessäni?

Mitkä ovat parhaat tavat tavoittaa potentiaaliset asiakkaani?

Miten saan asiakkaiden kiinnostuksen heräämään?

Miten saan kiinnostuneen asiakaskontaktin ostamaan?

Mitä välineitä asiakashankinnassa tarvitaan?

Minkälaista osaamista asiakashankinta edellyttää?

Miten ehdin panostaa asiakashankintaan riittävästi aikaa?

Mistä saan tarvittavat henkilöresurssit?



3

SISÄLLYS

MIKSI SYSTEMAATTINEN ASIAKASHANKINTA ON NIIN TÄRKEÄTÄ? .............................................................................4

SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN HYÖDYT...........................................................................................................5

SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN VAIHEET ...........................................................................................................6

Määrittele ketkä haluat asiakkaiksesi .........................................................................................................................7

Määrittele asiakaslupaus ja viesti ................................................................................................................................9

Tuota uusasiakaskontaktit eli liidit ............................................................................................................................. 10

Validoi asiakaskontaktit.............................................................................................................................................. 13

Vaali ja jalosta liidipääomaasi ................................................................................................................................. 15

Siirrä kypsät myyntivalmiit prospektit myynnille .................................................................................................... 17

Muista palaute myynniltä markkinoinnille ................................................................................................................ 18

YLEISIMPIÄ VIRHEITÄ ASIAKASHANKINNASSA ............................................................................................................... 19

TEHDÄKÖ ITSE VAI ULKOISTAA? ....................................................................................................................................... 20

LOPUKSI ................................................................................................................................................................................. 23

KIRJOITTAJA .......................................................................................................................................................................... 24

Yhteystiedot .................................................................................................................................................................. 24



4

MIKSI SYSTEMAATTINEN ASIAKASHANKINTA ON NIIN TÄRKEÄTÄ?

Ajatellaanpa myyntiä tuotantoprosessina, jonka raaka-ainetta ovat uusasiakaskontaktit ja loppu-

tuote on saatu kauppa ja niiden kautta syntynyt asiakkuus. Kun teollisuustuotannossa pyritään te-

kemään huippulaatuinen tuote, sen raaka-aineet valitaan huolella. Samaten pyrittäessä kitke-

mään tuotantoprosessista vialliset tuotteet täytyy raaka-aineisiin kiinnittää erityistä huomiota.

Eikö saman tulisi siis päteä myös myyntiin? Eikö myynnin prosessin raaka-aine tulisi niin ikään olla

mahdollisimman laadukasta? Kuitenkin, jos myynti ja markkinointi olisivat osa teollista prosessia,

kyseisessä prosessissa katsottaisiin olevan jotakin pahasti pielessä. Vai miten luulet tuotantopääl-

likön suhtautuvan teollisuustuotannossa prosessiin, joka tuottaa jopa yli 80 % sutta ja sekundaa?



5

SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN HYÖDYT

Systemaattisella asiakashankinnalla saavutat muun muassa seuraavia hyötyjä:

Myyjäsi saavat jatkuvasti hyviä uusasiakaskontakteja työstettäväkseen ja myyntisuppilo

täyttyy tasaisesti uusilla validoiduilla prospekteilla.

Myyjäsi pääsevät saman tien kontaktiin oikeiden keskustelukumppanien kanssa.

Myyntiorganisaation tehokkuus paranee huomattavasti, koska se voi keskittyä myymään ja

kommunikoimaan prospektien avainhenkilöiden – oikeiden päättäjien – kanssa.

Myyjäsi säästyvät turhilta asiakastapaamisilta ja säästävät paljon aikaa.

Myyjät voivat keskittyä tuottoisiin asiakkaisiin.

Myynti on paremmin ennustettavissa, jolloin koko liiketoimintasi ennustettavuus paranee sel-

västi.

Liiketoimintasi tulee kannattavammaksi ja kasvu nopeutuu.

Säästät siis merkittävästi myynnin kuluissa, parannat katettasi, pystyt aidosti ennustamaan liiketoi-

mintasi kehitystä ja parannat yrityksesi kannattavuutta selvästi. Ja mikä parasta, hyödyt kumuloitu-

vat vuodesta toiseen.



6

SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN VAIHEET

Systemaattinen B2B-asiakashankintaprosessi koostuu seitsemästä vaiheesta:

1) Määrittele ketkä haluat asiakkaiksesi

2) Määrittele lupauksesi näille asiakkaille

3) Tuota uusasiakaskontaktit eli liidit

4) Validoi, luokitttele ja poista kelvottomat

5) Vaali ja jalosta liidipääomaasi

6) Siirrä myyntikypsät liidit myynnille

7) Huolehdi palautteen antamisesta myynniltä markkinoinnille

Näistä vaiheista muodostuu tavallaan perinteisen myyntisuppilon yläpuolelle "markkinointisuppi-

lo", jonka tehtävänä on saada tuotetuista liideistä aikaan sellaisia asiakaskontakteja, jotka ovat

valmiita myynnin yhteydenottoa varten. Näin estetään "huonojen" prospektien pääsy myyntisup-

piloon. Tämä prosessi saattaa kestää viikoista useisiin kuukausiin.

Käydäänpä prosessi läpi vaihe vaiheelta.

http://www.myynti20.fi/2009/09/uusasiakashankinta-on-prosessi.html



7

MÄÄRITTELE KETKÄ HALUAT ASIAKKAIKSESI

Ensimmäiseksi haluat varmistaa, että yrität myydä oikeille asiakkaille. Nämä valinnat perustuvat

tyypillisesti kahteen asiaan:

Missä yritykselläsi on parhaat referenssit?

Mihin asiakasryhmään haluat myydä?

Tapa, jolla teet tämän helpoiten, on määritellä ihanneasiakkaan profiili. Tähän profiiliin kannat-

taa sisällyttää mahdollisimman tarkasti ne rajauskriteerit, jotka kuvaavat parhaat asiakkaasi tä-

nä päivänä. Tai jos haet uusia markkinoita tuotteillesi, määrittele mahdollisimman huolellisesti ne

asiakkaat, joita haluat tavoitella.

Ihanneasiakkaan määrittelemin käy helpoiten kolmessa vaiheessa:

1. Kerää tiedot Top10-asiakkaistasi. Kiinnitä huomiosi erityisesti myyjäsi ensimmäisen kontak-

tin rooliin ja asemaan, kaupan hyväksyneen päättäjän asemaan sekä yritysten liikevaihto-

ja kokoluokkaan. Tämän lisäksi merkityksellistä on saavutettavuus eli sijainti ja mahdolliset

erityispiirteet, jotka vaikuttivat ostopäätökseen.

2. Etsi yhtäläisyyksiä näistä Top10-asiakkaistasi. Kiinnitä erityisesti huomiota siihen, minkä

tyyppisiä ongelmia yrityksesi on näille asiakkaille ratkaissut.

3. Vedä päätelmäsi yhteen



8

ESIMERKKI :

IHANNEASIAKKAAN PROFIILI

Sijainti: Helsingin seutukunta

Liikevaihto: yli 100 miljoonaa euroa

Henkilöstö: yli 500 henkeä

Toimiala: Pankki. ja vakuutus

Päättäjän asema: tietohallintojohtaja tai vastaava

Erityispiirteet: ovat fuusioituneet toisen toimijan kanssa viimeisen 3 kk aikana.

Ratkaistu ongelma: tietojärjestelmämigraatioprojektin johtaminen ja resursointi



9

MÄÄRITTELE ASIAKASLUPAUS JA VIESTI

Kun olet saanut määriteltyä ihanneasiakasryhmäsi, on aika miettiä, mitä tälle asiakasryhmälle

pystyt tarjoamaan. Tämä asiakaslupaus saadaan helpoiten miettimällä, miksi tähän ryhmään kuu-

luvat nykyiset asiakkaasi yritykseltäsi ostavat. Tai jos tavoittelet sinulle neitseellistä asiakasryh-

mää, mieti, miten referenssisi soveltuvat tähän ryhmään. Mitä yhteisiä piirteitä, tarpeita ja haas-

teita niillä on nykyisten parhaiden asiakkaidesi kanssa. Esimerkiksi saatat sanoa:

”AUTAMME VIEMÄÄN LIIKETOIMINTAKRIITTISIÄ PROJEKTEJA PÄÄTÖKSEEN MENESTYKSELLISESTI AIKATAU-

LUSSA JA BUDJETISSA. OLEMME TEHNEET SEN MM. ASIAKKAILLEMME X, Y JA Z.”

Kun olet saanut tämän lupauksen valmiiksi, se pitää vielä pukea eri viestintätapoihin soveltuvaan

muotoon, kuten esimerkiksi puheluohjeistukseksi teleprospektointitiimillesi.



10

TUOTA UUSASIAKASKONTAKTIT ELI LIIDIT

Tässä vaiheessa ha-

luttuun asiakasryh-

mään kohdistetaan

markkinointitoimen-

piteitä ja pyritään

saamaan niiden

kiinnostus herätettyä

yritystäsi ja sen tar-

joomaa kohtaan.

Tapoja ja kanavia

uusasiakaskontakti-

en tuottamiseen on

varsin runsaasti.

Oheiseen mielle-

karttaan on koottu

eri liidientuottamis-

tapoja.



11

Eräs kustannustehokkaimmista tavoista liidien tuottamiseen B2B-markkinoinnissa on kokemukseni

mukaan kohderyhmän kokoaminen määrittelemäsi ihanneasiakasprofiilin perusteella joko omasta

asiakastietokannastasi ja/tai kaupallisten kohderyhmätoimittajien avulla. Kohderyhmiä myyvät

mm. Suomen Asiakastieto ja Fonecta, joilta löytyy myös Internet-palvelu kohderyhmien tuottami-

seen. Tällaiseen tiiviisti rajattuun kohderyhmään voidaan sitten esimerkiksi ottaa perinteiseen ta-

paan suoraan yhteyttä puhelimitse.

Monilla aloilla päättäjien tavoittaminen ja heidän mielenkiintonsa herättäminen pelkästään puhe-

limitse ei kuitenkaan nykyisin enää ole tehokasta. Tämä johtuu osin siitä, että varsinkin korkeam-

missa asemissa olevia päättäjiä on erittäin vaikea saada kiinni puhelimella. Toisaalta nämä hen-

kilöt saattavat saada päivittäin niin paljon myyntipuheluja, että heidän vastaanottavaisuutensa ei

ole enää samanlainen kuin ennen. Taloudellisella taantumalla on varmasti osuutensa, sillä usein

sekä työkuorma on kasvanut asiakasyrityksissä työntekijöiden vähentämisen seurauksena että

myyjäyritysten tarve saada lisää asiakkaita on johtanut suurempaan aktiivisuuteen.

Usein kannattaakin ottaa käyttöön internetin tarjoamat mahdollisuudet liidien tuottamiseen. Näitä

keinoja ovat mm. blogit, hakukonemainonta ja –optimointi, yhteisöpalvelut, sähköpostimarkknointi

sekä web-analytiikka. Internetmarkkinoinnin tehokas soveltaminen B2B-asiakashankintaan on sen

verran laaja aihepiiri, että sen tulen kattamaan erillisessä aiheelle omistetussa oppaassa. Jos ha-



12

luat, että lähetän kyseisen oppaan sinulle heti sen valmistuttua, lähetä minulle sähköpostia osoit-

teella [email protected].

Prospektien proaktiivinen kontaktointi on erittäin tärkeää siksi, että ilman sitä kyseiselle asiak-

kaalle myyntiä ei luultavasti tapahdu ollenkaan. Ei siis kannata jäädä odottamaan sitä hetkeä,

jolloin asiakasehdokas itse ottaa kontaktia ostoaikeissa. Toki spontaanit asiakkaalta päin tulevat

kyselyt voivat olla niitä kaikkein arvokkaimpia, mutta voi tilanne olla täysin päinvastainenkin.

Miksi näin?

Kun asiakas ottaa yhteyttä toimittajaan omasta aloitteestaan, on hänellä useinkin

jo ratkaisu ongelmaansa mietittynä, ja nyt hän vertailee potentiaali sia toimittajia

tuolle ratkaisulle. Jos yrityksesi ei ole monopoliasemassa tai muuten selkeästi jo h-

tava alallaan, olet luultavimmin valmiiksi sinulle epäedullisessa kilpailuasemassa.

mailto:[email protected]?subject=Saisinko%20internetmarkkinointioppaan!



13

VALIDOI ASIAKASKONTAKTIT

Tässä prosessin erittäin tärkeässä vaiheessa tuotetut asiakaskontaktit luokitellaan ostopotentiaalin

ja sen mukaan, missä vaiheessa he ovat ostoprosessissaan. Olennaista on, että tässä vaiheessa

myös suuri osa tuotetuista liideistä todetaan myyjäyritykselle sopimattomiksi. Validointiin on syytä

käyttää ennalta määriteltyjä kriteereitä, joita sovelletaan kaikkiin tuotettuihin ja saatuihin liidei-

hin.

Validoinnin tärkeydestä : Keskustelin äskettäin erään konsultin kanssa, joka työs-

kentelee parinkymmenen työntekijän konsulttiyrityksessä. Heidän ei ole vaikea

saada kohderyhmäänsä (pienemmät korkean teknologian yritykset) tapaamisia,

vaan jopa noin 40 % puhelinkontakteista johtaa tyypillisesti tapaamiseen. On-

gelmana on, että kun aletaan keskustella heidän tarjoamansa palvelun hinnasta,

joka on luokkaa 10.000 euroa, ei asiakkaan kiinnostus olekaan enää ollenkaan

niin suuri. Syy tähän on käytännössä tapaamisen sopimisen yhteydessä laiminlyöty

validointivaihe.



14

Tässä vaiheessa karsitaan sellaiset kontaktit, jotka eivät ole yrityksellesi sopivia asiakasehdok-

kaita. Näin suppilosta poistetaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa sellaiset tahot, joille ei

kannata yrittää myydä.

VALIDOINTIKRITEERIT

Validoidulla prospektilla tarkoitan potentiaalista asiakaskontaktia,

1) joka kuuluu yrityksen kohderyhmään ja vastaa ihanneasiakkaan profiilia

2) jonka kontakihenkilö on sellaisessa asemassa yrityksessä, että hänellä on vaikutus- tai pää-

täntävaltaa hankintaan

3) jolla todennäköisesti on ongelma, jonka yrityksesi pystyy ratkaisemaan tai tavoite, jonka

saavuttamisessa yrityksesi pystyy auttamaan.

Liidien validointikriteerit kannattaa ehdottomasti määritellä kirjallisesti mm. seuraavista syistä:

1) ns. Hawthorne-efekti: parannusta tapahtuu toiminnassa vain siksi, että tiedetään, että yrityksen

johto seuraa ja mittaa asiaa.

2) Toiminnassa tapahtuu parannusta aina, kun ei-toivotun vaihtelun määrä vähenee.

3) Myyjät tulevat tietoisiksi asioista, jotka auttavat kaupan saamisessa, sillä usein muodolliset va-

lidointikriteerit arvioivat liidin huonommaksi kuin myyjä olisi sen itse arvioinut.



15

VAALI JA JALOSTA LIIDIPÄÄOMAASI

Tämän vaiheen tavoite on ylläpitää merkityksellistä ja johdonmukaista dialogia potentiaalisen

asiakkaan kanssa. Ihannetapauksessa asiakkaaseen luodaan henkilökohtainen suhde ja hänelle

tarjotaan tietoa, jonka avulla hän kykenee etenemään ostoprosessissaan. Samalla asiakaskandi-

daatille pyritään antamaan mahdollisimman edullinen kuva myyjäyrityksen asiantuntemuksesta.

Kontaktointi tapahtuu tyypillisesti puhelimella ja sähköpostilla, mutta muutkin tavat ovat toki

mahdollisia.

Tavoitteena on siis rakentaa (tulevaa) asiakassuhdetta valdoituihin asiakaskontakteihin riippumat-

ta näiden hankinta-aikatauluista. Tavoitteena on "ansaita" heidän asiakkuutensa, kun he ovat

valmiita ostamaan, eli heistä tulee "myyntivalmiita prospekteja".

Prospektien vaaliminen tarkoittaa näin tulevan asiakassuhteen ja luottamuksen rakentamista joh-

donmukaisesti ja sellaisella tavalla, joka on mahdollisimman relevantti prospektin kunkin hetkiseen

tilanteeseen nähden. Prospektien vaaliminen ei siis tarkoita:

satunnaisen uutiskirjeen lähettämistä silloin tällöin

toistuvia puheluita prospekteille tiedustellaksesi, joko hän on valmis ostamaan

uusien tuote-esitteiden tai asiakasreferenssitarinoiden jakelua kaikille CRM:ssä oleville kon-

takteille prospektien mielenkiintoa tai ostoprosessin vaihetta huomioon ottamatta



16

Huomaa, että kaikista näistä toimenpiteistä puuttuu kunkin yksittäisen prospektin tilanteen ja tar-

peiden huomioiminen. Vaikka ne saattavatkin auttaa prospekteja muistamaan yrityksesi olemas-

saolon ainakin hetkellisesti, kiireisillä ja stressaantuneilla päättäjillä tahtoo olla valikoiva muisti,

jossa pysyvät vain välttämättömät lähiajan tärkeimmät prioriteetit (jos nekään). Jos asiakas ko-

kee saaneensa apua mieltänsä askarruttaneisiin kysymyksiin, saattaa myös muistijälki olla pit-

käikäisempi, joten lähetetyn materiaalin relevanssi on todella olennaista. Mittarina voidaan pitää

sitä, että lähetetyn materiaalin tulee olla hyödyllistä prospektille, vaikka hän ei koskaan ostaisi yri-

tykseltäsi mitään.

MIKÄ ON PROSPEKTIEN VAALIMISEN HYÖTY? ERÄÄN TUTKIMUKSEN MUKAAN VOIDAAN PROSPEKTIEN

VAALIMISELLA SAADA MYYNTISUPPILOSSA OLEVISTA PROSPEKTEISTA KÄYNTIIN 20 % ENEMMÄN MYYNTI-

PROJEKTEJA. KUULOSTAA KANNATTAVALTA.



17

S IIRRÄ KYPSÄT MYYNTIVALMIIT PROSPEKTIT MYYNNILLE

ASIAKASEHDOKKAAN TOTEAMINEN OSTOAIKEISSA OLEVAKSI

Tämä kontakti on minun suosittelemassani asiakashankintaprosessissa viimeinen ennen (usein hen-

kilökohtaisella tapaamisella käynnistyvää) varsinaisen myyjän kanssa tapahtuvaa ostotapahtu-

masarjaa. Tässä kontaktissa tehdään erittäin tärkeä päätös: onko kyseinen potentiaalinen asia-

kas valmis ostamaan ja halukas siihen, että hänelle myydään? Yksi suurimmista virheistä myynnis-

sä nimittäin on, että myyjä rupeaa myymään asiakasehdokkaalle, joka ei ole mielessään vielä

harkinnutkaan ostavansa mitään ainakaan pitkään aikaan. Näin myyntisuppiloon ”tungetaan”

sellaisia prospekteja, joiden kanssa myyntiprosessi ei etene. Näin kaupat venyvät tai jäävät usein

kokonaan saamatta.

TAPAAMISEN TAI MUUN KONTAKTIN SOPIMINEN

Tämä vaihe tarkoittaa usein käytännössä sitä, että kyseessä olevasta asiakaskontaktista vastuus-

sa olevalle kenttämyyjälle sovitaan asiakastapaaminen, tai puhelinmyyntitiimille toimitetaan yh-

teys- ja historiatiedot asiakkaasta.



18

MUISTA PALAUTE MYYNNILTÄ MARKKINOINNILLE

Tämä usein laiminlyöty vaihe on myös erittäin tärkeä nimenomaan markkinoinnin ja myynnin te-

hokkaan yhteistoiminnan kannalta. Palautteen antaminen tarkoittaa muun muassa sitä, että

Myynti raportoi markkinoinnille, mitä myynnille siirretyille liidille on tapahtunut:

o onko niitä ollenkaan työstetty eteenpäin,

o onko niistä tullut kaupat ja minkälainen kate kaupassa oli,

o kuinka kauan kaupankäynti on kestänyt,

o ja jos kauppoja ei tullut, miksi ne hävittiin.

Myynti voi – ja sen tuleekin – palauttaa markkinoinnille sellaiset liidit uudelleen validoita-

viksi, jotka eivät ole valmiita myynnin työstettäviksi.

Markkinoinnin ja myynnin kannattaa ehdottomasti kokoontua riittävän usein yhteistyöpalaveriin.

Tuttu markkinoinnin konsultti kertoi, että erään pk-sektorin asiakkaan luona jär-

jestettiin kotisivujen uudistamiseen liittyvä palaveri, johon sekä markkinoinnin e t-

tä myynnin piti osallistua. Yrityksen web-kauppa kun oli myyntiorganisaation vas-

tuulla. ”Mukava nähdä pitkästä aikaa”, toivotti myyntijohtaja markkinointijoht a-

jalle, ”ei olla taidettu nähdä melkein vuoteen!”.



19

YLEISIMPIÄ VIRHEITÄ ASIAKASHANKINNASSA

Tähän on koottu yleisimpiä virheistä, joita yrityksissä tehdään asiakashankinnassa. Näiden vält-

tämiseen paras vastaus on nimenomaan systemaattinen asiakashankintamalli.

Markkinointi keskittyy tuottamaan mahdollisimman suuren määrän uusasiakaskontakteja, laa-

dusta piittaamatta.

Laiminlyödään validointi ja koetetaan tuputtaa myytävää tuotetta/palvelua kaikille asiakasta

muistuttaville, joilla vielä tuntuu pulssi.

Asiakaskontaktin vaaliminen ymmärretään väärin hihassa roikkumiseksi ja jatkuvaksi perään-

soitteluksi.

Myynnille siirretään työstettäväksi kontakteja, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan mitään.

Myyjille sovitaan turhia asiakaskäyntejä.

Myynti ei ota saamiaan asiakaskontakteja ainakaan riittävän ajoissa työn alle, jolloin markki-

noinnin tekemä työ menee hukkaan.

Markkinointi- ja myyntiorganisaation tavoitteet eivät ole linjassa eivätkä nämä kommunikoi

keskenään.



20

TEHDÄKÖ ITSE VAI ULKOISTAA?

Vaihtoehto itse tekemiselle on tietysti aina ostaa palvelu alan asiantuntijalta. Mutta päästäänkö

asiakashankinnan ulkoistamisella parempaan ratkaisuun kuin itse yrittämällä? Tarkastellaanpa

asiaa hieman tarkemmin.

Tässä on lueteltu joitakin tyypillisiä itse tekemisen varjopuolia:

Markkinointitoimenpiteiden ja tapahtumien seuranta ontuu. Yritysten oma henkilöstö ehtii

harvoin hoitaa seurantaa systemaattisesti ja oikea-aikaisesti.

Huonosti hoidettu kohdennus. Yrityksen oma väki ei useinkaan pysähdy miettimään, mitkä

ovat ne oikeat asiakkaat, joita kannattaa hakea. Sen sijaan ammutaan kaikkea, mikä liikkuu.

Väärät keskustelukumppanit. Väärien, tyypillisesti liian alhaisella organisaatiotasolla olevien

henkilöiden kohdentaminen ei edistä kaupantekoa. Usein yrityksen oma väki keskittyy potenti-

aalisessa asiakasyrityksessä ensimmäiseen kiinnostusta osoittavaan henkilöön eikä mieti, kuka

tai ketkä ovat oikeita päättäjiä.

Vain yhden markkinointikanavan käyttäminen. Yrityksen itsensä tekemänä tyypillinen on-

gelma on keskittyminen yhteen ainoaan kanavaan, kuten sähköpostiin tai puhelimeen.

Tehtävä annetaan nuorimmalle ja kokemattomimmalle. Asiakashankintaa ei useinkaan nos-

teta korkealle prioriteetille ja se hoidetaan hutiloiden.



21

Asiakashankinnan hankaluus ja työläys tuskastuttaa asiantuntijan. Asiakashankinta on pit-

käjänteistä ja työlästä rutiinityötä, jossa ei juurikaan pääse käyttämään omaa asiantuntemus-

taan. Työ on vastenmielistä ja jää huonolle hoidolle.

Hyviä asiakashankinnan tekijöitä on vaikea löytää ja pitää. Uuden työntekijän löytäminen

ja saaminen viihtymään asiantuntijayrityksen asiakashankinnassa on todettu kerran toisensa

jälkeen hankalaksi.

Mitä etua sitten voi olla asiantuntija-avun hankkimisesta asiakashankintaan?

Asiakkaiden kunnollinen profilointi. Asiakashankinnan asiantuntijayritys käyttää kaikkia

käytettävissä olevia kanavia tiedon hankkimiseen potentiaalisista asiakkaista ja valmistautuu

jokaiseen kontaktiin hyvin. Asiantuntija myös ymmärtää, kuinka asiakkaat ostavat ja osaa lä-

hestyä asiakkaita heidän omasta näkökulmastaan.

Älykäs kohdentaminen. Asiakashankinnan asiantuntija osaa taustatutkimuksen avulla etsiä

asiakasorganisaatioista oikeat päättäjät keskustelukumppaneiksi.

Tunnollinen seuranta. Kaikkia prospekteja seurataan kunnes ne todetaan validoiduiksi tai

päätellään, ettei niistä saada asiakkaita.

Monikanavainen lähestyminen. Oikea asiakashankinnan asiantuntija osaa käyttää laajaa

kirjoa erilaisia asiakashankinnan ja liidien tuottamisen keinoja.



22

Nopeampi ja riskittömämpi käynnistys. Ulkoisen asiantuntijan käyttö on selvästi ripeämpi

käynnistää ja sen tehokkuus saadaan evaluoitua nopeammin. Oman asiakashankinnan käynnis-

täminen voi kestää huomattavasti kauemmin johtuen usein aika- ja resurssipulasta sekä mah-

dollisesta rekrytointitarpeesta.

Ulkoistettu asiantuntija on joustava. Asiakashankintaan käytettyjä resursseja voidaan hel-

pommin säätää ylös- tai alaspäin tilanteen mukaan.

Suurin haaste ulkoistetun asiakashankinnan asiantuntijan käyttämisessä on varmaankin osaavan ja

hyvään yhteistyöhön kykenevän kumppanin löytäminen. Systemaattinen asiakashankinta on pitkä-

jänteistä puuhaa ja siksi kannattaa asiakashankintakumppania valitessa varautua vähintään usei-

ta kuukausia kestävään yhteistyöhön. Pitkäjänteisyys ei kuitenkaan välttämättä tarkoita suuria

kustannuksia, sillä joustavan asiakashankinnan kumppanin tulee pystyä tarjoamaan myös pitem-

piaikaista asiakastarpeen mukaan "vähän kerrallaan" tuotettavaa palvelua. Myös palvelun ko-

keiluun pitää olla mahdollisimman riskitön mahdollisuus.



23

LOPUKSI

Vuoden 2009 syys-lokakuussa 119 yrityksessä tekemämme B2B-asiakashankintakyselyn mukaan

96 % yrityksistä katsoo myynnin kasvattamisen tärkeäksi tai erittäin tärkeäksi, ja parhaaksi kei-

noksi tähän katsotaan uusien asiakkaiden hankkiminen. 85 % prosenttia kyselyyn vastanneista on

myös sitä mieltä, että heillä asiakashankinta on vähintään tyydyttävällä tasolla.

Kuitenkin 90 % vastaa, ettei heillä ole yrityksessään käytössä systemaattista asiakashankinnan

prosessia. Yli puolella ei myöskään ole selvää käsitystä, minkälainen on heidän ihanneasiakkaan-

sa. Valtaosalla on niin ikään vaikeuksia tietää, milloin asiakkaita kannattaa kontaktoida tai mil-

loin he ovat valmiita kohtaamaan myyjän.

74 % sentään kuitenkin myöntää, että asiakashankinnan prosesseissa on kehittämisen varaa. Us-

kon, että näin todella on laajemminkin. Onneksi kyse ei ole rakettitieteestä, vaan systemaattisten

toimintatapojen käyttöönotosta ja suunnitelmallisesta pitkäjänteisestä tekemisestä.

Jos sinulla on kommentteja, korjauksia tai parannusehdotuksia tähän oppaaseen, tai jos haluaisit

lukea aiheesta lisää vaikkapa täysimittaisen kirjan muodossa, lähetä ajatuksesi minulle sähköpos-

tilla osoitteeseen [email protected]. Voit myös soittaa minulle numeroon 050 366

7448.

mailto:[email protected]



24

KIRJOITTAJA

Pekka Sahlsten omistaa Myyntiplus Oy -nimisen B2B-asiakashankinnan palvelui-

hin keskittyvän yrityksen. Lisäksi hän toimii ratkaisumyynnin konsulttina ja val-

mentajana CustomerCentric Selling Finland Oy:ssä.

Pekka kertoo henkilökohtaiseksi ”missiokseen” systemaattisen toimintatavan

tuomisen yritysten asiakashankintaan. Hän kirjoittaa näkemyksistään myynnin ja

markkinoinnin tilasta blogissaan Myynti 2.0.

Ennen Myyntiplussan perustamista hänelle on kertynyt 15 vuoden kokemus myynnistä ja myynnin

johtamisesta useissa erikokoisissa kansainvälisissä teknologiayrityksissä sekä Suomessa että ulko-

mailla.

YHTEYSTIEDOT

puhelin 050 366 7448

sähköposti [email protected]

Myyntiplus Oy:n kotisivu myyntiplus.fi

blogi myynti20.fi

http://myynti20.fi/?sr=po1

mailto:[email protected]

http://www.myyntiplus.fi/?sr=po1

http://www.myynti20.fi/?sr=po1



25

http://myyntiplus.fi/?sr=po1

prospektointi - opas systemaattiseen asiakashankintaan

Business