asiakas johdossa

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin Kasvun aamu 29.4.2015 Timo Häkkinen

Asiakas johdossa – Pysytkö perässä? #Kasvunaamu 29.4.2015 Uusi tapa ostaa muutti markkinoinnin ja myynnin

Timo Häkkinen / MicroMedia Oy

!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

•  Muutos on jatkuvaa ja nopeaa •  Kiristyvä kilpailu •  Kilpailuetua etsitään jatkuvasti •  Uusia palveluita tulee jatkuvasti •  Kategoriarajat hämärtyvät •  Maantiede menettää merkitystään •  Verkon rooli korostuu •  Sosiaalinen media •  Tietoa on runsaasti saatavilla •  Ostaja toimii aktiivisesti

MUUTOS B2B OSTAMISESSA



Ostaja itse aktivinen

TIEDONHAKU VERTAILU HARKINTA VALINTA > > > TARVE >

OSTAMISEN MUUTOS



!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

80% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

Lähde: Aalto

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle, ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight



!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

29% Markkinointi tuottaa riittävästi liidejä myynnille.

Lähde: SensoResearch

25% Liideistä on myynnin hyväksymiä. Lähde: SensoResearch

50% Tuotetuista liideistä, ei ole myyntivalmiita.

Lähde: SalesInsight



!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

UUSI TAPA OSTAA MUUTTAA MARKKINOINNIN JA MYYNNIN ROOLITUSTA

Valistaminen ja opastaminen

Kaupan päättäminen

Aktiivinen myynti

Markkinointi Myynti

Valistaminen ja opastaminen

Kaupan päättäminen

Aktiivinen myynti

Markkinointi Myynti

>



1.   Liidien tuottaminen 2.   Liidien laadullistaminen 3.   Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen 4.   Päättäjien tavoittaminen 5.   Myynnin tukemisen kehittäminen 6.   Brändin ja mielikuvan kehittäminen 7.   Asiakkaiden sitouttaminen 8.   Business -hyödyn tehokas kommunikoiminen 9.   Asiakasymmärryksen kasvattaminen

Lähde: InsideSales 2014

MARKKINOINNIN TEHTÄVÄT



Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen…

…mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana.



LÖYDÄ TULE LÖYDETYKSI

TARVE

TUNNISTA JA JALOSTA

TIEDONHAKU

VERTAILU

VARMISTA JA VALITSE

MYYNTIVALMIITA TÄSMÄLIIDEJÄ MYYNNILLE

VALINTA



!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

•  Myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset tavoitteet

•  Kohderyhmät on määritelty yhteisesti

•  Viestit ja sisällöt ovat relevanttia ja koherenttia

•  Myynti osallistuu sisällön tuottamiseen ja sitoutuu sen jakamiseen

•  Yhteinen määritelmä laatu-liidistä ja myyntivalmista liidistä

•  Yhteinen prosessi on määritelty ja sitä toteutetaan

•  Asiakastieto liikkuu molempiin suuntiin

•  Tuloksia seurataan yhdessä

MARKKINOINNIN JA MYYNNIN YHTEISTYÖ



TUE OSTOPROSESSIA

①  Tehosta profilointia > tunnista oikea henkilö ②  Valista ja opasta > huomio ja ajatusjohtajuus ③  Ole läsnä jatkuvasti > kampanjoinnista ohjelmiin ④  Seuraa ja muuta > analysointi ja reagoiminen ⑤  Toimi välittömästi > myyntimahdollisuuksien hoito



!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0

Kiitos

@HakkinenTimo

Timo Häkkinen



asiakas johdossa

Marketing