PK -yrityksen kasvun opas

Tiivistelmä

2

Sisällysluettelo

1. Johdatus kasvuun ...................................................................................................................................... 3

1.1. Tavoitteena PK-yritysten kasvun ja uudistumisen edistäminen ........................................................ 3

1.2. Innovaatio on jotakin uutta, käyttöön otettua ja liiketoiminnallisesti kannattavaa ......................... 3

1.3. Kasvuun ja innovaatioihin liittyviä tyypillisiä haasteita ..................................................................... 4

2. Aloita arvioimalla yrityksesi ja sen toimintaympäristön tilanne ............................................................... 4

2.1. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet .................................................................................. 5

2.2. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky.......................................................................................... 6

2.3. Diagnoosi yrityksen nykytilasta ......................................................................................................... 7

3. Kasvun edistäminen innovaatiotoiminnalla .............................................................................................. 7

3.1. Sisäiset innovaatioiden lähteet ......................................................................................................... 8

3.2. Ulkoiset innovaatioiden lähteet ........................................................................................................ 9

3.3. Ennakoiva innovointi ....................................................................................................................... 10

3.4. Kehitysidean jalostaminen kohti kaupallistamisvaihetta ................................................................ 11

4. Kehitysideoiden kaupallistaminen kasvun lähteenä ............................................................................... 12

4.1. Voittavan tiimin kokoaminen .......................................................................................................... 12

4.2. Kehitysidean konseptointi ............................................................................................................... 12

4.2.1. Toteuttavuuden varmistaminen .............................................................................................. 12

4.2.2. Kilpailuedun kirkastaminen ..................................................................................................... 13

4.2.3. Markkinapotentiaalin kartoitus ............................................................................................... 13

4.2.4. Toteutuksen organisointi ......................................................................................................... 13

4.2.5. Erityiskysymys: kehitysidean ja osaamisen suojaus ................................................................ 14

4.3. Kehitysidean taloudellinen arviointi ................................................................................................ 14

4.4. Rahoituksen hakuun liittyvät erityiskysymykset ............................................................................. 15

4.5. Oppeja kehitysidean toteutukseen liittyen ..................................................................................... 16

3

1. Johdatus kasvuun

1.1. Tavoitteena PK-yritysten kasvun ja uudistumisen edistäminen

Tässä dokumentissa kuvataan tiivistetysti pk-yrityksille laadittu opas kasvun ja uudistumisen edistämiseksi.

Opas on suunnattu suomalaisille pk-yrittäjille, ja sen tarkoitus on rohkaista yrittäjiä etsimään ja luomaan

kehitysideoita sekä hyödyntämään niitä liiketoiminnan kasvattamisessa ja kehittämisessä.

Kehitysideoiden edistäminen ja liiketoiminnan uudistaminen on kannaltasi erityisen tarpeellista, jos

yrityksesi toimintaympäristö on haastava ja liiketoimintasi on hiipumassa, tai jos yritykselläsi on hyvät

kasvumahdollisuudet, mutta oma halusi kasvaa on heikko. Tavoitteemme on, että saat täältä inspiraatiota

ja selkeän näkemyksen siitä, kuinka voisit kehittää yritystäsi uudistumiskykyisempään ja

kasvuhakuisempaan suuntaan.

1.2. Innovaatio on jotakin uutta, käyttöön otettua ja liiketoiminnallisesti

kannattavaa

Innovaatio on käsite kaupallisesti menestyneelle keksinnölle. Keksintö sisältää käsitteenä vain uuden

kehitysidean, ei sen soveltamista tai kaupallista menestystä. Nykyisessä kielenkäytössä innovaatio on

alkanut samaistua keksintöön tai kehitysideaan, mutta liiketoiminnan yhteydessä on tärkeää pitää nämä

käsitteet erillään. Kehitysideaa on kyettävä soveltamaan olemassa olevaan liiketoimintaan ja siitä on

tehtävä haluttu asiakkaiden silmissä. Vasta tällöin voidaan puhua innovaatiosta.

Innovaatioita voidaan luokitella kategorioihin innovaation aiheuttaman muutoksen laajuuden ja muutoksen

kohteen mukaan. Kuvassa 1 esitetään esimerkkinä neljä luokkaa innovaatioille.

Kuva 1. Esimerkki innovaatioiden luokittelusta

Vähäinen

Merkittävä

Sisäinen prosessi

Ulkoinen tuote/palvelu

Nykytuotteisiin tai -palveluihin liittyvä laaja prosessimuutos (esim. tuotantoon liittyen)

Uusien tuote- tai palveluratkaisujen luominen tai uudelle toimialalle siirtyminen

Olemassa olevien sisäisten prosessien parantaminen tai osittainen uudistaminen

Tuotteiden tai palveluiden vähittäinen parantaminen tai sopeuttaminen

Muutoksen

laajuus

Muutoksen kohde

4

1.3. Kasvuun ja innovaatioihin liittyviä tyypillisiä haasteita

Kehitysideoiden kaupallistaminen ei ole helppoa. Alla on lueteltu esimerkkejä tyypillisimmistä

kaupallistamisen haasteista:

Järjestelmällisyyden puuttuminen ja irrallisuus muusta yrityksen toiminnasta – esim. ”johtoryhmän

kahden päivän ideariihi”, jolla ei ole jatkuvuutta

Yrityksen kulttuuri ja kannustinjärjestelmät eivät tue tai salli innovointiin tarvittavaa kokeilua ja

epäonnistumisia

Innovointi nähdään vain yrityksen yhden osan (esim. T&K) vastuulla olevaksi toiminnoksi, ja näin

ollen muu yritys ei koe olevansa osallinen innovoinnissa

Liika keskittyminen ja panostus harvoihin ja vähäpätöisiin ideoihin, joita vielä usein kehitetään

väkisin liian pitkälle

Uusi ratkaisu on asiakkaiden silmissä liian epämääräinen eli sitä ei kommunikoida ja myydä

tarpeeksi hyvin asiakkaille

Yrittäjätiimillä ei ole riittävää liiketaloudellista osaamista teknisen osaamisen tueksi, joten

innovaatio jää helposti idea-asteelle eikä kehity lisäarvoa luovaksi tuotteeksi/palveluksi

Asiakaslähtöisyys on usein puutteellista eli innovaatiota ei luoda ratkaisemaan havaittua

markkinapuutetta vaan kehittäjiensä kuvittelemaa ongelmaa

2. Aloita arvioimalla yrityksesi ja sen toimintaympäristön tilanne

Yrityksesi kannalta oleellisimpien kehityskohteiden havaitseminen helpottuu, jos aluksi arvioit yrityksesi ja

sen toimialan tilanteen. Tee siis tämä itsearviointi, niin havaitset mikä yrityksesi tilanne on tällä hetkellä ja

minkä asioiden kehittämiseen sinun täytyy kiinnittää huomioita – tai mahdollisesti hankkia apua. Näin

pystyt heti keskittymään liiketoiminnan kehittämisen kannalta oleellisimpiin asioihin.

Itsearviointi koostuu kahdesta osiosta, joista ensimmäisessä arvioidaan liiketoiminnan

kasvumahdollisuuksia ja toisessa yrityksen kasvuhalukkuutta ja muutoskykyä. Molemmat osiot koostuvat

12 kyllä/ei-väittämästä. Analyysin perusteella sinut pystytään ohjaamaan yrityksesi tilanteen kannalta

oleellisimpiin osiin opasta.

Kuva 2. Yrittäjän itsearviointi kehityskohteiden tunnistamistyökaluna

Yrityksen itsearviointi

Diagnoosi

Luku 1

Luku 2

Luku 3

Diagnostiikkatyökalu Oleellisin sisältö

5

2.1. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet

Liiketoiminnan kasvumahdollisuudet heijastavat toimialan kokoa, kasvua, kilpailutilannetta, asiakkaiden

määrää jne. Kasvumahdollisuuksien analyysin perusteella voidaan määritellä tarve liiketoiminnan uudelleen

suuntaamiselle.

Kuva 3. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet – itsearviointityökalu

Seuraavan luokittelun avulla voit itsearvioinnin tulosten perusteella arvioida kuinka hyvät ulkoiset

kasvumahdollisuudet yhtiölläsi on nykyisellä toimialallaan.

Kuva 4. Liiketoiminnan ulkoiset kasvumahdollisuudet – luokittelu

Kyllä Ei

1. Nykyisten tuotteidemme/palveluidemme kokonaismarkkinan koko on toiminta-alueellamme useita kymmeniä miljoonia euroja (100%:n markkinaosuus)

2. Toimialamme suurimmat yritykset kasvavat keskimäärin useita prosentteja vuodessa

3. Kilpailu toimialallamme ei ole epätervettä, joten yleisesti ottaen toimijoiden liiketulosprosentitovat yli seitsemän prosentin tasolla

4. Toimialalla ei ole selvää markkinajohtajaa, vaan useita pieniä ja keskisuuria toimijoita

5. Pääosa kilpailijoistamme on meitä pienempiä

6. Potentiaalisia asiakkaita tuotteillemme/palveluillemme on toiminta-alueellamme kymmeniä

7. Kukaan viidestä suurimmasta asiakkaastamme ei ole ilmoittanut aikeistaan supistaa toimintaansa Suomessa tai vähentää ostojaan meiltä merkittävästi

8. Tuotteitamme/palveluitamme on kohtalaisen helppoa myydä myös muissa Euroopan maissa sijaitseville asiakkaille

9. Kilpailijat eivät pysty helposti tuottamaan täysin samanlaisia tuotteita/palveluita kuin me

10. Tuotteemme/palvelumme soveltuvat sellaisenaan tai lähes sellaisenaan myös muille kuin nykyisille asiakastoimialoillemme

11. Meillä on mahdollisuudet laajentaa selvästi nykyisten tuotteidemme/palveluidemme myyntiä nykyasiakkaillemme

12.Markkinoilta on löydettävissä useita potentiaalisia yritysostokohteita, jos päättäisimme kasvaa yritysostojen kautta

Kyllä-vastausten määrä

9-12

5-8

0-4

Yrityksen liiketoimintaympäristö vaikuttaa varsin houkuttelevalta eikä aihetta liiketoiminnan merkittävään uudelleen suuntaamiseen ole

Yrityksen toimialaan liittyy joitakin riskejä, joiden vuoksi yrityksen kannattaa harkita liiketoimintansa osittaista uudelleen suuntaamista

Yrityksen liiketoimintaympäristö vaikuttaa haastavalta menestyksekkään liiketoiminnan kannalta, joten liiketoiminnan kehittäminen kannattaa aloittaa heti

6

2.2. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky

Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky ovat riippuvaisia yrittäjän tavoitteista, yrityskulttuurista sekä

yrityksen resursseista ja toimintatavoista. Kasvuhalukkuuden ja muutoskyvyn analyysin perusteella voidaan

määritellä tarve kasvuhakuisemman ja uudistumiskykyisemmän toimintatavan kehittämiselle.

Kuva 5. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky – itsearviointityökalu

Seuraavan luokittelun avulla voit itsearvioinnin tulosten perusteella arvioida mikä on yrityksesi

kasvuhalukkuus ja muutoskyky.

Kuva 6. Yrityksen kasvuhalukkuus ja muutoskyky – luokittelu

Kyllä Ei

1. Keskustelemme säännöllisesti nykyisten asiakkaidemme kanssa parantaaksemme nykyisiä tuotteitamme/palveluitamme ja kehittääksemme uusia

2. Olemme viimeisen vuoden aikana kontaktoineet useita asiakkaita myös perinteisimpienasiakastoimialojemme ulkopuolelta tai uusilta maantieteellisiltä alueilta

3. Tavoittelemme markkinoita nopeampaa kasvua lähivuosina

4. Pystymme nykyresursseillamme tuottamaan varsin joustavasti myös vaihtoehtoisia tuotteita/palveluita nykyisille ja uusille asiakkaille

5. Keräämme systemaattisesti kehitysideoita henkilökunnaltamme prosessiemme ja tuotteidemme/palveluidemme parantamiseksi

6. Emme ole menettäneet merkittäviä asiakkaita kilpailijoillemme kahden viime vuoden aikana

7. Olemme investoineet merkittävästi tuote-/palveluvalikoimamme kehittämiseen viimeisten kolmen vuoden aikana

8. Uusien asiakkaiden osuus liikevaihdostamme oli viime tilikaudelle yli 10 prosenttia

9. Olemme panostaneet merkittävästi henkilöstömme osaamisen kehittämiseen viime vuosina

10. Markkinaosuutemme on kasvanut viimeisten kolmen vuoden aikana

11.Olemme valmiita ottamaan yhtiöön lisävelkaa, jos kasvun rahoittaminen sitä vaatii

12. Olen valmis sijoittamaan yhtiöön omaa pääomaa, jos kasvun rahoittaminen sitä vaatii

Kyllä-vastausten määrä

9-12

5-8

0-4

Yritys on aktiivinen kasvumahdollisuuksien etsinnässä ja ketterä niiden hyödyntämisessä – ylisuurien riskien ottoa kannattaa kuitenkin varoa

Yritys hakee kasvua ja kehittää uutta, mutta varsin maltillisesti – asiakaskontakteja ja kehitysideoita kannattaa pyrkiä mahdollisuuksien mukaan lisäämään

Yrityksellä on paljon tutkimatonta kasvupotentiaalia, koska halu kasvaa ja kehittyä puuttuu – ilman muutosta yritys saattaa jäädä muiden jalkoihin ja kuihtua pois

7

2.3. Diagnoosi yrityksen nykytilasta

Kuvassa 7 esitetään yhteenveto yrityksen kasvuhalukkuudesta ja kasvumahdollisuuksista (sininen pallo on

esimerkki yrityksen sijoittumisesta nelikenttään). Riippuen siitä, mihin osaan nelikenttää yrityksesi sijoittuu,

sinut ohjataan kannaltasi oleellisimpaan osaan opasta. Lukujen numerot ja nimet viittaavat laajempaan

sähköiseen PowerPoint-muotoiseen materiaaliin, joka on vapaasti käytettävissäsi internetissä (ks. lisätietoja

tämän vihkosen kohdasta 1.1). Laajempi materiaali sisältää tässä tiivistelmässä esitetyn materiaalin

laajennettuna sekä useita asiakokonaisuuksia, työkaluja ja case-esimerkkejä, jotka tästä materiaalista

puuttuvat. Suosittelemme lämpimästi tutustumista laajempaankin materiaaliin.

Kuva 7. Arvioinnin yhteenveto ja ohjaus yrityksen kasvun kannalta oleelliseen asiakokonaisuuteen

3. Kasvun edistäminen innovaatiotoiminnalla

Tässä luvussa suunnataan huomio liiketoiminnan kehittämiseen ja kasvattamiseen innovaatioiden eli

kaupallistettujen kehitysideoiden avulla. Luku on tarkoitettu yrityksellesi erityisesti, jos yhtiön kasvu on

viime vuosina hiipunut johtuen pääasiassa kasvuhalukkuuden tai muutoskyvyn puutteesta. Luvun aluksi

tarkastellaan innovaatioiden lähteitä, jotka voidaan jakaa yrityksen sisäisiin ja ulkoisiin lähteisiin.

8

3.1. Sisäiset innovaatioiden lähteet

Kuva 8. Yrityksen sisäiset innovaatioiden lähteet

Voit edistää yrityksen sisäistä ideointia esimerkiksi käymällä läpi yrityksesi nykyisiä henkilö- ja

laiteresursseja sekä osaamista ja miettimällä voisiko vajaakäytöllä olevia resursseja hyödyntää nykyisen tai

uuden liiketoiminnan kehittämisessä. Tämän lisäksi voit edistää kehitysideoiden syntymistä luomalla

yhtiöösi ideointia tukevan palkitsemiskäytännön, jolla työntekijöitä motivoidaan kehittämään ja tuomaan

esiin kehitysideoita. Voit myös luoda asiantuntijatiimejä eri aiheiden tai ongelmien ympärille tai järjestää

säännöllisesti aivoriihiä ja ideakilpailuja, joissa työntekijät ja johto tuodaan yhteen vapaasti luomaan,

jakamaan ja jalostamaan kehitysideoita. Jos pyrit luomaan yrityksestäsi kehittyvän ja kasvavan, pitkän

aikavälin tavoitteenasi tulisi olla luoda sellainen yrityskulttuuri, jossa innovointi on luonteva osa työpäivää.

Tällöin jokainen työntekijäsi tarkkailee yrityksen toimintaympäristöä ja käyttää osan työpäivästään

kehitysideoiden tunnistamiseen, toteuttamiseen ja tuloksista oppimiseen.

Voit edistää kehitysideoiden syntymistä myös kehittämällä yhteistyötä erilaisten

asiantuntijaorganisaatioiden kanssa. Yleensä tämä tarkoittaa määriteltyjen tutkimusprojektien

käynnistämisestä tuotteiden, palvelujen tai prosessien parantamiseksi yhteistyössä oppilaitosten kanssa.

Innovaatioyhteistyöksi voidaan katsoa myös liiketoiminnan sparrausapu, joka sisältää luottamuksellisia,

vapaamuotoisia keskusteluja liiketoiminnan kehittämisestä paikallisen kehitysyhtiön, kokeneiden

yrityskehittäjien tai konsulttien kanssa.

Asiakkaat ja yhteistyökumppanit

Markkinat

Yrityksen sisäinen ideointi

Kasvua luovan kehitysidean

tunnistaminen

Regulaatio

Kilpailijat

Innovaatioyhteistyö esim. oppilaitosten

kanssa

Sisäiset innovaation lähteet: Ulkoiset innovaation lähteet:

9

3.2. Ulkoiset innovaatioiden lähteet

Kuva 9. Yrityksen ulkoiset innovaatioiden lähteet

Yrityksen ulkoiset innovaatioiden lähteet jakaantuvat kuvan 9 mukaisesti neljään osaan. Varsin tyypillinen

käytäntö on seurata johtavien ulkomaisten ja kotimaisten kilpailijoiden tekemisiä ja alan parhaita

käytäntöjä. Pysyäksesi mahdollisimman hyvin ajan tasalla keskustele mahdollisuuksien mukaan

kilpailijoidesi edustajien kanssa ja kysele myös asiakkailtasi kilpailijoiden tekemisistä. Yritä selvittää millä

alueilla kilpailijoiden toimintatavat ja tuotteet ovat yrityksesi vastaavia edellä. Vastuuta myös muut

avaintyöntekijäsi tarkkailemaan parhaita käytäntöjä. Havaitessasi selkeästi parempia toimintatapoja tai

kehitysideoita sovella niitä ylpeästi omaan liiketoimintaasi – muokattuina tai parannettuina, jos

mahdollista. Erityisen hyödyllistä kilpailijoiden parhaiden käytäntöjen omaksuminen on palveluiden

rakentamisessa. Vältä kuitenkin rikkomasta kilpailijoiden immateriaalioikeuksia. Muista, että monesti

parhaat käytännöt löytyvät oman alan ulkopuolelta.

Ehkä luontevin kehitysideoiden lähde ovat asiakkaat ja yhteistyökumppanit. Päästäksesi kehityksen kärkeen

pyri tunnistamaan markkinoiden vaativimmat asiakkaat, joiden käyttötarpeet ovat kehityksen kärjessä –

ovat nämä sinun omia asiakkaitasi tai eivät. Tällaisilta asiakkailta voit saada arvokkaita kehitysideoita ennen

kuin muut käyttäjät ovat törmänneet samoihin tarpeisiin. Pyri luomaan näihin asiakkaisiin hyvät

epämuodolliset suhteet saadaksesi heiltä ensimmäisenä näkemyksiä muutostarpeista. Kuuntele tarkalla

korvalla myös muiden asiakkaiden sekä yhteistyökumppaneidesi – tavarantoimittajien, jakelijoiden yms.

kehitysideoita. Käy kaikki saamasi palaute johdonmukaisesti läpi ja varmista että palaute saavuttaa sekä

johtoryhmän että tuotekehityksen. Arvioi kuitenkin aina asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden näkemyksiä

kriittisesti ennen toteutusta – erityisesti nopeasti kehittyvillä toimialoilla. Saattaa olla, että kun saat

asiakkaan toiveen toteutettua, asiakas haluaakin jo jotain muuta.

Kolmas tapa tunnistaa kehitysideoita ja tarkkailla markkinoiden kehitystä. Etsi ja analysoi markkinatrendejä,

muutosliikkeitä ja aukeavia ”markkinarakoja” oman toimialasi eturintamassa olevilla markkina-alueilla

(tyypillisesti maa tai alue, esim. Yhdysvallat). Näin yrityksesi voi reagoida vastaaviin muutoksiin ja tuoda

uudet ideat kotimarkkinoilla ensimmäisenä. Mieti miten mikäkin muutos vaikuttaa asiakkaidesi tarpeisiin ja

kilpailutilanteeseen – ja minkälaisia riskejä muutokseen liittyy. Yritä nähdä kasvumahdollisuudet ja

Asiakkaat ja yhteistyökumppanit

Markkinat

Yrityksen sisäinen ideointi

Kasvua luovan kehitysidean

tunnistaminen

Regulaatio

Kilpailijat

Innovaatioyhteistyö esim. oppilaitosten

kanssa

Sisäiset innovaation lähteet: Ulkoiset innovaation lähteet:

10

hyötypotentiaali, jotka muutos aukaisee yrityksellesi. Reagoi ja kehitä mahdollisimman nopeasti

ensimmäinen versio ratkaisustasi ja hyödynnä mahdollisuus ennen kilpailijoita.

Vastaavaan logiikkaan perustuu kehitysideoiden etsiminen regulaation eli viranomaisten markkinasääntelyn

muutoksia tarkkailemalla. Seuraa globaalien yhteistyöjärjestöjen, EU:n komission ja toimialasi kotimaisten

päättäjien työlistalla olevia asioita ja niiden valmistelua ennakoidaksesi markkinasääntelyn kehitystä.

Tutustu ehdotettuihin lakimuutoksiin ja poliittisiin ohjelmiin, koska monesti ne avaavat ketterille yrityksille

uusia palvelu- ja kasvumahdollisuuksia. Varaudu myös teknologisiin muutoksiin – niitä on tosin vaikea

ennustaa, sillä monesti ne ovat seurausta suuremmilla markkina-alueilla tehtävistä päätöksistä ja

nivoutuvat regulaatioympäristön muutoksiin.

3.3. Ennakoiva innovointi

Valtaosa yrityksistä huomaa markkinoiden muutokset vasta, kun kilpailija lanseeraa uuden ratkaisunsa tai

viranomainen kertoo uusista päätöksistään. Vaikka nopea muutoskyvykkyys eli ketteryys onkin arvokasta,

muutosten huomaaminen ja hyödyntäminen ensimmäisenä on kilpailluilla markkinoilla vielä arvokkaampaa.

Kaikkien yrityksen on joka tapauksessa huolehdittava sopeutuvasta innovoinnista, mutta kasvuhakuisen

yrityksen on lisäksi tähdättävä ennakoivaan innovointiin. Ennakoivalla innovoinnilla tarkoitetaan sitä, että

yritys ennakoi ja hyödyntää liiketoiminnassaan markkinamuutoksia ja muuttuvia asiakastarpeita ennen kuin

nämä ovat kokonaan realisoituneet. Kuvassa 10 esitetään keinoja, joiden avulla voit pyrkiä siirtämään

yritystäsi sopeutuvasta innovoinnista ennakoivaan innovointiin.

Kuva 10. Siirtyminen ennakoivaan innovointiin

Sopeutuva innovointi

• Kilpailijoiden peesaaminen

• Sopeutuminen markkina-sääntelyn muutoksiin

• Asiakastarpeisiin reagointi

Ennakoiva innovointi

• Edellekävijyys tuotekehityksessä

• Viranomaisiin vaikuttaminen

• Asiakastarpeiden ennakointi

Toimialan viranomaiset

Edistykselliset kilpailijat

Edistykselliset asiakkaat ja yhteistyö-kumppanit

3. Seuraa tiivisti omaan toimialaasi vaikuttavien ylikansallisten ja kotimaisten markkinasääntelijöiden linjauksia

1. Seuraa oman alasi eturintamassa olevilla (ulkomaisilla) markkinoilla toimivien kilpailijoidesi toimintaa ja näkemyksiä

2. Seuraa ja kuuntele asiakkaita ja yhteistyökumppaneita, joiden käyttötarpeet ovat vaativampia ja edistyksellisempiä kuin muiden käyttäjien

11

3.4. Kehitysidean jalostaminen kohti kaupallistamisvaihetta

Kuvassa 11 esitetään malli kehitysidean jalostamisesta kohti kaupallistamisvaihetta. Ennen kuin lähdet

testaamaan ideaasi potentiaalisilla asiakkailla, varmista selustasi. Kun ensimmäinen versio kehitysideasta

on muodostettu, pyri varmistamaan oma roolisi idean kaupallistamisessa esimerkiksi sopimuksellisin

keinoin (salassapitosopimus). Tämän jälkeen vie idea mahdollisimman nopeasti potentiaalisten asiakkaiden

kommentoitavaksi ja mahdollisesti testattavaksi prototyypin muodossa. Riippuen kehitysidean luonteesta

loppuasiakas voi olla joko ulkopuolinen asiakas tai yrityksen sisäinen yksikkö. Kerää asiakkaalta palautetta ja

jalosta ideaa palautteen pohjalta edelleen. Todennäköisesti ensimmäinen ideaversio ei täysin vastaa

asiakkaan tarpeita, joten joudut jalostamaan ideaa edelleen. Toista palautekierros niin monta kertaa, että

idea on loppuun hiottu ja ratkaisu on lähellä optimaalista ja luo riittävästi lisäarvoa loppuasiakkaalle. Jos

optimaalinenkaan idea ei vaikuta riittävän kannattavalta tarvittaviin panostuksiin tai riskeihin nähden,

hylkää idea ja etsi parempi – muussa tapauksessa valmistaudu kehitysidean kaupallistamiseen.

Kuva 11. Malli kehitysidean jalostamiseksi kohti kaupallistamisvaihetta

Tärkeimpiä oppeja kehitysideoiden jalostamisesta:

Epäonnistumiset ja virheet ovat sallittuja ja tärkeitä oppimisen lähteitä

Älä analysoi vaan testaa

Ylläpidä riittävän suurta ideoiden määrää – menestysinnovaatio löytyy todennäköisemmin useiden

kehitysideoiden joukosta

Testaa ideoita nopealla syklillä (prototyypit, pilotit), ettei huonoja ideoita kehitetä turhan pitkälle

Todellisia innovaatioita syntyy harvoin satunnaisesti tai vahingossa – luo niitä jatkuvan ja

systemaattisen prosessin kautta ottaen huomioon asiakkaiden ja markkinoiden tarpeet

IBM:n perustajan Thomas Watsonin sanoin: “Paras tapa onnistua on kaksinkertaistaa

epäonnistumisten määrä.”

Alkuperäinen kehitysidea ja sen alustava

suojaaminen

Kehitysidean testaus potentiaalisilla asiakkailla ja palautteen

kerääminen

1 2

Palautteen mukaisesti jalostettu, aiempaa

parempi kehitysidea

3 4

Kaupallistamiskelpoinen kehitysidea: idean pätevyyttä ja lisäarvoa on testattu asiakkaan

kanssa ja se on valmis kaupallistettavaksi

Kehitysideaa voi palautteen mukaisesti joutua

jalostamaan useita kertoja

Hylkää kannattamattomat ideat

2-4 kk

12

4. Kehitysideoiden kaupallistaminen kasvun lähteenä

Tässä luvussa käsitellään valmiin kehitysidean kaupallistamista. Tyypillisesti tämä tarkoittaa idean

soveltamista liiketoimintaan ja/tai myyntiä asiakkaille.

4.1. Voittavan tiimin kokoaminen

Innovaatioiden kaupallistamisessa onnistuneiden yrittäjien näkemyksen mukaan tärkein edellytys

onnistumiselle on osaava, yrittäjähenkinen ja sitoutunut johtoryhmä, jonka jäsenten osaaminen täydentää

toisiaan. Usein yhtiössä on idean kehitykseen ja tekniseen toteutukseen liittyvää osaamista, mutta riittävä

liiketaloudellinen ja myyntiosaaminen puuttuu. Hyväkään idea ei kuitenkaan lennä, jollei sitä osata myydä

oikeille asiakkaille oikealla tavalla – lisäksi riittävä liiketaloudellinen osaaminen on rahoittajien silmissä

erittäin tärkeää. Jos johtoryhmästäsi puuttuu kaupallistamisen näkökulmasta tärkeää osaamista, kannattaa

se joko rekrytoida tai alihankkia ennen kehitysidean kaupallistamista. Usein saatavilla on myös paikallisia

kokeneita yrityskehittäjiä, jotka mielellään jakavat oppejaan ja auttavat kaupallistamisessa.

Kuva 12. Kehitysidean kaupallistamiseen tarvittava osaaminen

4.2. Kehitysidean konseptointi

Kuvassa 13 esitetään kehitysidean konseptoinnin vaiheet. Kutakin vaihetta tarkastellaan

yksityiskohtaisemmin alla.

Kuva 13. Kehitysidean konseptoinnin vaiheet

4.2.1. Toteuttavuuden varmistaminen

Ensimmäinen vaihe kehitysidean konseptoinnissa on idean toteutettavuuden varmistaminen mm.

tarvittavien resurssien osalta. Muista että resursseja ovat aineellisten koneiden ja laitteiden ohella myös

Tekninen osaaminen

Tasapainoinen johtoryhmä

Kaupallinen osaaminen

Toteutetta-vuuden

varmistaminen

Kilpailuedun kirkastaminen

Markkina-potentiaalin

kartoitus

Ideatasoisestiarvioitu

kehitysidea (luku 2)

Toteutuksen organisointi

”Mitä?” ”Mitä?” ”Kenelle?” ”Miten?”

13

osaaminen, immateriaalioikeudet ja rahalliset resurssit. Arvioi ensin alustavasti idean toteutukseen

tarvittavien resurssien määrä. Tämän jälkeen vertaa tarvittavia resursseja yrityksesi nykyresursseihin ja

arvioi kuinka pitkälti nykyresurssit riittävät idean toteuttamiseen. Lopuksi määrittele mitä puuttuvia

resursseja idean toteutus vaatii, arvioi onko näitä resursseja saatavilla ja miten niiden saannin voisi

mahdollisesti turvata. Resurssien lisäksi arvioi kehitysidean toteuttamisen järkevyyttä suhteessa muihin

pinnalla oleviin kehitysideoihin ja myös muulle liiketoiminnalle mahdollisesti aiheutuvien häiriöiden tai

imagovaikutusten osalta.

4.2.2. Kilpailuedun kirkastaminen

Idean toteutettavuuden varmistuttua kirkasta ratkaisusi tuottama lisäarvo asiakkaalle ja kilpailuetu

vaihtoehtoisiin ratkaisuihin nähden (tarkennuksia kysymykseen ”mitä?”). Merkittävää lisäarvoa luova

tuote/palvelu pohjautuu lähes aina markkinoilla havaitun ongelman ratkaisemiseen. Asetu potentiaalisen

asiakkaasi saappaisiin ja mieti myyntiargumentteja, joilla asiakas saadaan vakuutettua ratkaisun tuomasta

lisäarvosta. Vertaile myös omaa ratkaisuasi markkinoilla jo oleviin vaihtoehtoisiin ratkaisuihin ja pyri

kirkastamaan miksi asiakkaan kannattaisi valita sinun tarjoamasi ratkaisu – kirkasta myös nämä kilpailuedut

myyntiargumenteiksi.

4.2.3. Markkinapotentiaalin kartoitus

Jatka kehitysidean konseptointia kohdemarkkinan määrittelyllä (vastaus kysymykseen ”kenelle?”). Rajaa

potentiaalinen kohdemarkkina ensisijaisesti sen tarpeen pohjalta, jonka idea täyttää (millaisilla ja kuinka

monilla asiakkailla tarve ilmenee?). Joissain tilanteissa markkinapotentiaalin määrittely voi olla mahdollista

toteuttaa asiakkaiden tarvetta välillisesti ennustavien ominaisuuksien perusteella (esim. asiakkaiden

maantieteellinen sijainti, toimiala, koko, ikä, sukupuoli tms.). Tämän jälkeen arvioi mikä on

kokonaismarkkinan koko olettaen, että kaikki potentiaaliset asiakkaat ostaisivat idean mukaisen

tuotteen/palvelun. Olennaista on myös arvioida markkinan rakennetta, kilpailutilannetta ja tulevaa

kehitystä ja näin ollen tuotteesi/palvelusi kasvupotentiaalia. Arvioi lopuksi mikä on korkein realistisesti

saavutettavissa oleva markkinaosuus ratkaisullesi.

Esimerkki markkinapotentiaalin kartoituksesta:

1. Arvioi kohdemarkkinoidesi koko kokonaisuudessaan (esim. autonrenkaat)

2. Määritä kannaltasi potentiaalisimmat maantieteelliset segmentit (esim. autonrenkaat Suomessa,

Ruotsissa ja Venäjällä) ja määritä näiden markkinoiden koot

3. Jaa maantieteelliset segmentit luonteviin alasegmentteihin (esim.

hyötyajoneuvojen/henkilöautojen renkaat, talvi-/kesärenkaat) ja määritä näiden markkinoiden koot

– vähintään niiden alasegmenttien osalta, joissa oman yrityksesi kilpailuetu on suurimmillaan

4. Arvioi realistisesti oman yrityksesi saavutettavissa olevaa markkinaosuutta kussakin

potentiaalisessa alasegmentissä

5. Kerro potentiaalisimpien alasegmenttien koot realistisilla markkinaosuustavoitteillasi

määrittääksesi niiden koot ja kasvupotentiaalit yrityksesi kannalta

4.2.4. Toteutuksen organisointi

Erittäin merkittävä osa konseptointia on myynnin, jakelun ja tuotannon organisointi, jotta tuote/palvelu

saadaan tehokkaasti valmistettua, tuotua potentiaalisten asiakkaiden ulottuville sekä kommunikoitua ja

14

myytyä asiakkaille (vastaus kysymykseen ”miten?”). Luonnollisesti sinun yrittäjänä kannattaa valita

tehokkain tapa järjestää markkinoille pääsy.

Kuva 14. Partneristrategian arvioinnin tukena käytettävä arvoketjukuva

Muokkaa oheisen yleisluonteisen kuvan pohjalta yrityksesi liiketoiminta-alueen arvoketjun kuvaus. Arvioi

sen avulla kehitysidean toteutuksen kannalta kriittisimmät toiminnot sekä yrityksesi vahvuusalueet. Näin

pystyt määrittelemään vaiheet, joissa yritykselläsi tulee olla merkittävä rooli. Määrittele kuvan avulla tarve

yhteistyökumppaneille arvoketjun eri vaiheissa – erityisesti myynnin ja jakelun osalta. Lopuksi käy läpi

potentiaalisimpia yhteistyökumppaneita, seulo näistä parhaat ja sovi yhteistyön ehdoista.

Myynnin, markkinoinnin ja jakelun osalta määrittele

Ensisijainen kohdeasiakas

Asiakasviesti (per asiakasryhmä)

Ensisijaiset markkinointikanavat

Myynti- ja jakelukanavat

4.2.5. Erityiskysymys: kehitysidean ja osaamisen suojaus

Partneristrategian yhteydessä on luontevaa myös varmistaa tuotteen/palvelun ja osaamisen suojaus, mikäli

kehitysidea sisältää merkittäviä uutuudellisia osia. Suojaukseen käytetyt ns. immateriaalioikeudet

jakautuvat kuuteen eri luokkaan, joista tyypillisimpiä ovat patentit ja tavaramerkit – lisätietoja löydät

Patentti- ja rekisterihallituksen (PRH) verkkosivuilta www.prh.fi. Esimerkiksi patentin haltijalla on oikeus

kieltää muilta patenttinsa mukaisen keksinnön ammattimainen hyväksikäyttö ilman ostettua lisenssiä.

Kielto-oikeus on alueellisesti rajallinen, ja se on voimassa rajoitetun ajan niissä maissa, joissa patenttia on

haettu ja se on saatu – patentin kesto on yleensä korkeintaan 20 vuotta hakemuksen tekemispäivästä.

Kehitysideoita ja niihin liittyviä seikkoja suojataan tekemällä hakemus PRH:lle, joka arvioi idean

uutuusarvoa ja keksinnöllisyyttä.

4.3. Kehitysidean taloudellinen arviointi

Tässä vaiheessa sinulla tulisi olla selkeä näkemys kehitysidean toteutuksellisesta järkevyydestä. Aiemmin

olet kartoittanut kehitysidean toteutukseen tarvittavia resursseja, selkeyttänyt kehitysidean lisäarvon

luontia, identifioinut kohdemarkkinat ja kohdeasiakkaat sekä selvittänyt yrityksesi roolia ja markkinoille

menoa. Tässä luvussa keskitytään kehitysidean kaupallisen potentiaalin ja kokonaistaloudellisen

järkevyyden arvioimiseen numerolähtöisesti.

Raaka-aineiden tuotanto

Raaka-aine-

logistiikka

Valmistus/ tuotanto

JakeluMyynti ja

markkinointiHuolto

15

On tärkeää muistaa, että vaikka kehitysidea itsessään on sekä toteutuskelpoinen että asiakkaille lisäarvoa

tuottava, on myös arvioitava onko sen toteuttaminen yritykselle kokonaistaloudellisesti järkevää. Tämän

selvittämiseksi tarvitaan näkemys kehitysidean toteutukseen liittyvistä menoista ja sen tuomista tuloista

sekä vaikutuksista yrityksen muuhun liiketoimintaan. Kaupallisesti menestyvän innovaation tavoitteena on

luonnollisesti tuoda sen toteuttaneelle yritykselle enemmän tuloja kuin sen toteuttamisesta kertyy menoja.

Tulojen ennustaminen perustuu myyntiennusteeseen, joka taas perustuu arvioituun markkinapotentiaaliin

ja suunniteltuun hinnoittelu- ja myyntistrategiaan. Yleisesti ottaen kehitysidean toteutus tulee nähdä

investointina, ja sen kannattavuutta arvioidaan samoin kuin kaikkien muidenkin investointien

kannattavuutta.

Parhaat työkalut tuloslaskelmien laatimiseen ja taloudellisten arvioiden tekemiseen löydät Yritys-Suomen

sivuilta (www.yrityssuomi.fi). Hyödynnä tuloslaskelman laatimiseen esimerkiksi valmista pohjaa Yritys-

Suomen liiketoimintasuunnitelmatyökalussa (Laskelmat/kannattavuus) https://lts.yrityssuomi.fi/rest/index.

Samalla työkalulla voit helposti tehdä myös ns. break even -ennusteen myynnille, eli määrittää myynnille

sen tason, jolla liiketoiminta tekee nollatuloksen (vähimmäismyynti). Apua ennusteiden laatimiseen saat

myös paikallisesta kehitysyhtiöstä tai ELY-keskuksesta.

Investoinnin kannattavuuden arviointiin on useita vaihtoehtoisia menetelmiä, mm.

nettonykyarvomenetelmä, sisäisen korkokannan menetelmä, annuiteettimenetelmä ja takaisinmaksuajan

menetelmä. Lisätietoja investointien kannattavuuslaskelman laatimisesta löydät Yritys-Suomen sivuilta:

http://www.yrityssuomi.fi/web/guest/aihe?pp=polku_Yrityksena_toimiminen&ppa=palp_Talouden_hallint

a&aihe=1000046.

Oppeja taloudellisen arvioinnin laatimisesta:

Älä yliarvioi myyntiä ja sen kasvunopeutta – tee mieluummin liian varovainen myyntiennuste

Älä aliarvioi kustannuksia

Älä aliarvioi erityisesti markkinointikustannuksia – tunnettuuden lisääminen ja asiakkaiden hankinta

maksavat yllättävän paljon

Huomioi erikseen kertaluonteiset ja jatkuvat kustannukset

Huomioi investointilaskelmassa myös uuteen toimintaan sitoutuvan käyttöpääoman tarve

Älä yliarvioi kassavirran kertymisnopeutta – useat menot syntyvät heti, mutta tulot kertyvät

maksuajan vuoksi viiveellä

Huomioi investointilaskelmassa myös kaikki kehitysidean positiiviset ja negatiiviset vaikutukset

yrityksen muuhun liiketoimintaan (esim. muiden tuotteiden lisämyynti tai myynnin väheneminen,

kiinteiden tai muuttuvien kustannusten säästöt tai –lisäykset, pääomien vapautuminen tai

sitoutuminen tai brändin tunnettuuden tai imagon paraneminen)

4.4. Rahoituksen hakuun liittyvät erityiskysymykset

Rahoituksen hakukäytäntö on hyvin pitkälti riippuvainen missä kehityskaaren vaiheessa yritys on sekä

minkälaiselta rahoituslaitokselta pääomaa haetaan. Määrittele aina ennen rahoituksen hakua ulkopuolisen

rahoituksen tarve ja tarkoitus mahdollisimman tarkasti. Oman pääoman ehtoisia sijoituksia haettaessa

tarvitset yleensä myös alustavan arvonmäärityksen liiketoiminnasta. Kuvaan 15 on koottu ulkopuolisia

rahoittajia, jotka on jaoteltu sen mukaan, missä kehitysvaiheessa olevaa liiketoimintaa ne tyypillisesti

rahoittavat.

16

Kuva 15. Ulkopuolisia rahoituslähteitä liiketoiminnan eri kehitysvaiheisiin

Apua muissa rahoitukseen liittyvissä kysymyksissä saat mm. rahoituslaitoksilta itseltään, kauppakamareilta,

kaupunkien yrityspalveluilta ja mm. yrityssuomi.fi-palvelusta

http://www.yrityssuomi.fi/web/guest/aihe?pp=polku_Yrityksena_toimiminen&ppa=palp_Talouden_hallint

a&aihe=1000049. Liiketoimintasuunnitelman ja rahoituslaskelman tekemisessä voit käyttää esim. Yritys-

Suomen pohjia ja apuvälineitä, jotka löydät osoitteesta https://lts.yrityssuomi.fi/rest/index.

Oppeja rahoituksen hakemisesta:

Tee riittävän yksityiskohtainen rahoitussuunnitelma ja aloita rahoitusjärjestelyjen valmistelut

riittävän ajoissa

Tunne eri rahoittajien prosessit ja vaatimukset yritykseltäsi

Hae mieluummin enemmän rahoitusta kuin juuri sen verran, että pärjäät

Ymmärrä mihin käytät tarvitsemasi rahat ja perustele käyttökohteet hyvin

Esitä asiat liiketoimintasuunnitelmassasi lyhyesti, ytimekkäästi ja ymmärrettävästi – liiketoiminta

edellä, ei teknologia edellä

Älä ole liian maltillinen äläkä ylioptimistinen rahoittajille esittämässäsi suunnitelmissa

Tiivistä sijoitus- tai rahoitusmahdollisuus muutamaan olennaiseen myyntiargumenttiin

Jos rahoittajan vastaus on ”ei”, pyydä tarkat perustelut päätökselle sekä ehdotuksia kenen muun

rahoittajan puoleen voisi kääntyä

4.5. Oppeja kehitysidean toteutukseen liittyen

Suunnittele ennen toteutusta

Aloita rahoitusjärjestelyjen valmistelut riittävän ajoissa

Tee toteutukselle tarkka suunnitelma vaiheistuksineen ja tarkistuspisteineen

Vältä tai ainakin lykkää kiinteiden kulujen syntymistä

Liiketoiminnan kehitysvaihe

RahoittajaIdea-/siemenvaihe

Perustamis-vaihe Kasvuvaihe

Laajentumis-vaihe

Julkiset:

Finnvera X X X X

Tekes X X X X

ELY-keskukset1 X X X X

Finnfund X X X

Sitra X X X

Teollisuussijoitus X X

Vakuutusyhtiöt X X

TE-toimistot2 X

Yksityiset:

Liikepankit X X X

Bisnesenkelit X X (X)

Pääomasijoittajat (X) X X

17

Varaa riittävät resurssit

Järjestä toteutukseen osallistuville resursseille riittävästi aikaa käytettäväksi idean toteutukseen

Varaa hankkeelle riittävä budjetti tai tee vähintään riittävät valmistelut rahoituksen nostamiseksi

nopeasti – varaa budjettiin hieman puskuria yllättävien kustannusten varalta

Jos koet olosi epävarmaksi osaamisen suhteen, käytä ulkopuolisia sparraajia tai mentoreita

avustajiksi

Seuraa etenemistä

Varmista, että kaikille tehtäville on vastuuhenkilö

Seuraa tarkasti miten käytännön toteutus lähtee etenemään – jos 2 kk:n kuluessa ei ole tapahtunut

mitään, soita hälytyskelloja

Testaa, älä hinkkaa

Vie ensimmäinen testauskelpoinen versio tai koekappale innovaatiosta heti asiakkaiden

kommentoitavaksi ja hanki palautetta jatkokehitystä varten

Mahdollisuuksien mukaan jatka testausta useita kertoja ennen lopullisen innovaation julkistamista

Myy, myy, myy

Kun innovaatio on valmis ja hyväksi havaittu, aloita aktiivinen myynti heti – kilpailijat reagoivat

muutoksiin nopeasti, joten nopeus on valttia

Älä silti yliarvioi myynnin toteutumista ja kasvunopeutta

Älä lannistu pienistä vastoinkäymisistä – pyyhi pölyt ja jatka yrittämistä

Jos et pidä myynnistä, hanki ammattilainen asiaa hoitamaan

Varaa riittävä budjetti markkinointikustannuksille – tunnettuuden lisääminen ja asiakkaiden

hankinta maksaa yllättävän paljon

Lopuksi...

Yrittäjäksi ryhtyminen vaatii aina uskallusta hypätä tuntemattomaan

Älä arkaile, vaan lähde rohkeasti ja positiivisin mielin tavoittelemaan

omaa ruukullistasi kultaa – yrittäjän elämä on kuitenkin hienoa ja

parhaimmillaan ihan mukavaa...