cierre antes y mejor sus ventas
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Focalice los esfuerzos de su equipo comercial ¿Cómo? Consiga un estructura comercial organizada y definida: evite ineficiencias. Realice Demos ganadoras con las técnicas más eficaces: Demo2win.TRANSCRIPT
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Cómo cerrar antes y mejor las ventas
Víctor [email protected]
610 46 53 08
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Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80 Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución de Soluciones y Formación.
Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de la metodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesos empresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.
Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing en Tectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante de verticales sectoriales.
Víctor MolinsDesarrollo de Negocio en afirmaGroup
[email protected] 46 53 08
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¿Quiénes somos?
Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y asociaciones del sector.
Metodología de negocios e Implementación (2000)
On Target / Navision
Afirmative: Metodología de Negocio y Gestión de Proyectos(2004-2009).
Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Países
DPA(2009-2010)
Cloud
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Planificación de ingresos
Plan de negocio
de la empresa
Plan de ventas
Plan de marketing
Revisión
Planes de zonas
Plan de cuentas
individual
Planificación ejecutiva
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B AB AIMPORTANTE
URGENTE
C CMuyNada
Muy
Nada
Principio de Eisenhower
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zReuniones de ventas y forecast
¿En qué consiste una buena reunión de ventas?
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zGestión de reuniones de ventas
• Revisiones de oportunidades semanales
• Alineación de valor
• Centrarse en el elemento "caso de negocio"
• Proceso de selección/motores básicos
• ¿Evento convincente?
• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)
• ¿Quién más?
• ¿Competencia?
• ¿Retos?
• Elementos de acción semanales
• Iniciar sesión en CRM
• El proceso de ventas definido es CRÍTICO
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Owner or Principal
Sales Coordinator & Outsourced Marketing
Account Executive
Sales Coordinator & Outsourced Marketing
Executive/Sales Assistant
Producing Sales Manager
Account Executive(s)
Account Manager(s)
Marketing Manager
Administrative Support
Inside SalespersonLead Qualification
New Customer Sales
Sales Leadership
Existing Customer Sales
Owner or Principal Full-time Sales Manager
Inside Salesperson(s)
Lead Generation
Inicio(Menos de 10 personas)
Expansión(De 10 a 30 personas)
Estabilización(De 30 a 60 personas)
Red(Más de 60 personas)
Resp
onsib
ility
Responsabilidades del equipo de ventas y marketing
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zImpactos en el clima de compras
• Comunidad empresarial aturdida
• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)
• Requisito para casos de negocio más sólidos
• Cambio de ROI a impacto en caja
• Aumento en retrasos de proyectos
• Mayor porcentaje de “indecisiones”
• Pipeline “Anaconda”
• Coste de ventas ↑
• Tasa de cierres ↓
• Ciclo de ventas ---->
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zCambios en el Marketing
Discovery: loosening of
the status quoDiscovery:
committing to change
Consideration: exploring possible solutions
Consideration: committing to
a solution
Decision: justifying the
decision
Decision: making the selection
Your Website as the
epicenter
• Antes de internet, los compradores tenían que interactuar muy temprano con el vendedor para obtener información.
• Con Internet, los Compradores tienen más tiempo para dedicar a sus problemas del negocio y a investigar soluciones por su cuenta antes de interactuar con un vendedor.
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zArquitectura de Marketing
Optimización del motor de
búsqueda (SEO)
Email masivo a listas de
correo
Referenciados
Social Media
Pago por click (Adwords)
Formulario de análisis
automatizado basados en
cookie
Minería de suspect
Marketing de Nurturing basado en
emails automatizados
Asignación de puntuaciones a
lead
Ventas internas/Telemar
keting
Publicidad directa
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zProceso de Ventas en Tecnología
Se utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas
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Se utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB
Proceso de Ventas Acelerado
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La diferencia entre bueno y mejor
Las buenas empresas se centran en:
Las mejores prácticas a seguir
Las mejores empresas se centran igualmente en:
Las mejores prácticas a seguiry
Evitar las peores practicas
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Más que funcionalidades y procesos
• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.
• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución, contar una historia…
• Centraros en lo que le sucede al cliente.
“El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu sistema/software puede hacer”
Propuesta de
Valor
Beneficios de Valor
Beneficios Operacionales
Alinear con los objetivos de la empresa
Evidencias, métricas, casos de éxito….
Ahorro de tiempo, pasos, reducción de errores
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La necesidad de cambiar tu perspectiva
• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen
• Lo familiar es confortable.
• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que le disgusta
• Encontrar los puntos débiles
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• So What?
• I Love this part of my software!
• Teaching vs. Demonstrating
• The Condescending Presenter
• Blind Leading the Blind
Los 5 principales crímenes de la demo
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• Planifica los ingresos:• Plan de Negocio• Plan de Marketing y Plan de ventas• Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…
• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing• ¿Quién hace qué?• ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?
• ¿Estás preparado para el nuevo escenario?• El comprador tiene mucha información en la web• Web:
• Orientada a personas y beneficios• Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto • Fuente contínua de leads • Buen posicionamiento• Te ayudará a reducir los costes de ventas
Resumen y cierre
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• Reuniones de ventas eficaces• Planificadas• Orientadas a:
• 1/3 pasado• 2/3 futuro• Acciones para conseguir el objetivo
• Procesos de ventas y demos:• Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la
visita• Escoge el mejor momento para hacer la demo• Reconoce a los decisores en el cierre• Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras
(DEMO2WIN) factor del 2%
Resumen y cierre
