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INDICE

1. PRINCIPIOS BSICOS DEL CIERRE DE VENTAS. ..................................................... 4

1.1. Cundo ocurre el cierre de ventas? .......................................................................... 4

1.2. Cunto debo esperar para llegar al cierre de ventas? ............................................... 6

1.3. El momento clave para cerrar la venta. ....................................................................... 6

1.4. El peor error de los vendedores que no cierran........................................................... 7

1.5. Aprovecha tu racha cerradora. ................................................................................. 7

1.6. Un mtodo infalible para no cerrar la venta. ................................................................ 7

1.7. El cierre de ventas no es la parte ms importante del proceso de ventas. .................. 8

1.8. Por qu es indispensable el proceso de ventas? ...................................................... 9

2. TIPOS DE CIERRE. ....................................................................................................... 9

2.1. Cierre de Venta Nro. 1: El Auto cierre. ........................................................................ 9

2.2. Cierre de Ventas Nro. 2: La tcnica ABC o la tcnica SSOP..................................... 10

2.3. Cierre de Ventas Nro. 3: El cierre doble alternativa o el cierre ste o aquel. ............. 10

2.4. Cierre de Ventas Nro. 4: El primero que habla, pierde. ............................................. 11

2.5. Cierre de Ventas Nro. 5: Cierre la venta y vyase. .................................................... 11

2.6. Cierre de Ventas Nro. 6: El cierre de la solicitud. ...................................................... 12

2.7. Cierre de Ventas Nro. 7: El cierre por sugestin. ...................................................... 12

2.8. Cierre de Ventas Nro. 8: El cierre por referencia. ...................................................... 13

2.9. Cierre de Ventas Nro. 9: El cierre de propiedad. ....................................................... 13

2.10. Cierre de Ventas Nro. 10: El cierre econmico........................................................ 13

2.11. Cierre de Ventas Nro. 11: El cierre del miedo a perder. .......................................... 13

2.12. Cierre de Ventas Nro. 12: El cierre de venta perdida. ............................................. 14

2.13. Cierre de Ventas Nro. 13: El cierre negativo. .......................................................... 14

2.14. Cierre de Ventas Nro. 14: El cierre de no presin. .................................................. 14

2.15. Cierre de Ventas Nro. 15: El cierre de cantidad limitada. ........................................ 15

2.16. Cierre de Ventas Nro. 16: La tcnica del cachorrito. ............................................... 15

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2.17. Cierre de Ventas Nro. 17: El cierre por masificacin. .............................................. 15

2.18. Cierre de Ventas Nro. 18: El cierre por reforzamiento. ............................................ 15

2.19. Cierre de Ventas Nro. 19: El cierre por lanzamiento. .............................................. 16

2.20. Cierre de Ventas Nro. 20: El cierre de la oportunidad nica. ................................... 16

2.21. Cierre de Ventas Nro. 21: El cierre de mxima calidad. .......................................... 16

2.22. Cierre de Ventas Nro. 22: El cierre de juicio. ........................................................... 17

2.23. Cierre de Ventas Nro. 23: El cierre de demostracin............................................... 17

2.24. Cierre de Ventas Nro. 24: El cierre de propuesta. ................................................... 17

2.25. Cierre de Ventas Nro. 25: El cierre ascendente. ..................................................... 18

2.26. Cierre de Ventas Nro. 26: El cierre de invitacin. .................................................... 18

2.27. Cierre de Ventas Nro. 27: El cierre sndwich. ......................................................... 18

2.28. Cierre de Ventas Nro. : El cierre ultimtum. ............................................................ 19

2.29. Cierre de Ventas Nro. 29: El cierre secundario. ...................................................... 19

2.30. Cierre de Ventas Nro. 30: El cierre de la respuesta negativa. ................................. 19

2.31. Cierre de Ventas Nro. 31: El cierre de la historia relevante. .................................... 20

2.32. Cierre de Ventas Nro. 32: El cierre pidiendo referidos. ............................................ 20

2.33. Cierre de Ventas Nro. 33: El cierre manejando probabilidades. .............................. 20

2.34. Cierre de Ventas Nro. 34: El cierre resumen. .......................................................... 21

2.35. Cierre de Ventas Nro. 35: El cierre de tres preguntas. ........................................... 21

2.36. Cierre de Ventas de Alex Dey. ................................................................................ 21

2.37. Investiga sobre ms tcnicas de cierre. .................................................................. 21

3. SUGERENCIAS PARA PERFECCIONAR TU CIERRE DE VENTAS. ......................... 22

3.1. Quieres ser el mejor cerrador? Aprende la tcnica de las 3 Ps. ............................. 22

3.2. Elabora una bitcora de cierres. ............................................................................. 22

3.3. El embudo de ventas. ............................................................................................... 23

3.4. El secreto para ser un vendedor millonario. .............................................................. 23

4. LO QUE TE DIJE HASTA AQU NO SIRVE DE NADA. ............................................... 23

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MAESTRA EN CIERRE DE VENTAS

Cul es tu debilidad principal en las ventas? Qu aspecto necesitas trabajar para ser

mejor vendedor? Si tu respuesta es que te falta mejorar en el cierre de ventas, te

aconsejo leer este artculo.

Hoy hablaremos de los principios bsicos del cierre de ventas, sabrs cuando realizar el

cierre de ventas y cul es el tiempo que se tarda para cerrar la venta. Sabrs como hallar

el momento clave para cerrar ms ventas. Comprenders la causa por la que los

vendedores no cierran la mayora de las ventas. Entenders la importancia del cierre de

ventas. Te compartir 35 tcnicas de cierre. Y para terminar el artculo: conocers la

tcnica de las 3 Ps que utilizan los mejores cerradores de ventas, aprenders dos

herramientas imprescindibles de todo cerrador y, por si fuera poco, te entregar el secreto

de los vendedores millonarios.

El artculo ser un poco largo, ve por una taza de caf, un par de galletas, una libreta de

notas y un bolgrafo. Comenzamos:

1. PRINCIPIOS BSICOS DEL CIERRE DE VENTAS.

1.1. Cundo ocurre el cierre de ventas?

El cierre de ventas ocurre despus de un proceso determinado, por medio del cual el

prospecto ha tomado la decisin de que quiere adquirir el producto que vendemos.

Algunas veces, el prospecto ya viene con la decisin tomada y lo nico que queda es

tomar la orden de pedido y la venta est cerrada. Sin embargo, esto ocurre poqusimas

veces. Esto ocurre por un proceso en el que t, como vendedor, tuviste poco que ver.

Probablemente el prospecto vio la publicidad de tu producto y le interes, probablemente

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el prospecto ya vena pensando adquirir un producto como el que t ofreces,

probablemente otro vendedor le ofreci el producto y cre la necesidad pero no cerr,

pueden ser muchos otros factores ms. La habilidad del cerrador radica en saber

identificar que el prospecto quiere adquirir el producto y facilitarle la compra. Puedes verlo

en sus ojos, puedes verlo en sus manos, hay veces que hasta el prospecto te lo dice

directa o indirectamente. La clave radica en que t, como cerrador, debes tener la mente

puesta en identificar el momento exacto para cerrar la venta.

La mayora de las veces ocurre que, el cierre de ventas se logra despus de seguir un

proceso de ventas determinado por el propio vendedor. Es un proceso que t controlas.

Es un proceso que te garantizar la mayor parte de tus ventas. Este proceso est

determinado por los siguientes pasos:

- Indagar. Conocer al cliente, conocer su actividad, sus relaciones ms cercanas, su nivel

de ingresos, su estilo de vida, conocer la informacin que t, como vendedor consideras

til. Indagar significa conocer al cliente como una persona que se encuentra con su viejo

amigo, despus de mucho tiempo y no como un detective.

- Identificar necesidades. A travs de las preguntas realizadas en el paso anterior,

podrs identificar las necesidades del cliente. En este paso, tu mente tiene que trabajar a

mil por hora, tiene que relacionar las necesidades del cliente con la gama de productos

que t ofreces y ver cul producto puede satisfacer esa necesidad o esas necesidades

que t identificaste.

- Despertar la necesidad en el cliente. En el anterior paso digamos que se te prendi el

foquito, ahora tienes que tratar de encender el foquito de tu cliente. Y aqu utilizas

historias, ejemplos, analogas, pintas imgenes y todos los recursos que te puedan

ayudar a ver en el cliente el deseo de compra. Una vez hayas realizado esta labor,

contina con el siguiente paso:

- Cierra la venta.

Este proceso puede seguir el orden que se indica aqu, pero no siempre es as. Cuando

creas necesario, puedes saltar cualquier paso e ir directamente a la venta. Otras veces es

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necesario, volver nuevamente al Paso 1, al Paso 2 o al Paso 3. A medida que domines

este proceso, dominars tambin el arte de cerrar la venta.

1.2. Cunto debo esperar para llegar al cierre de ventas?

En base a lo que mencion anteriormente, el cierre de la venta puede durar un minuto,

puede durar un da, varios das o inclusive varios meses.

Hay algunos autores que te dirn cierra la venta o despdete del cliente amablemente y

contina con el siguiente. No estoy de acuerdo, en el siguiente punto te digo por qu.

1.3. El momento clave para cerrar la venta.

Sabas que el 70% de las ventas ocurren despus del quinto intento de cierre? Y an

ms: Sabas que el 80% de los vendedores slo intentan cerrar una vez y se van?

Estn dejando que unos pocos vendedores se estn llevando la mayor parte de la torta!

Por eso es que no soy de la idea de cerrar la venta o despedirme del cliente. Tampoco

defiendo la idea de alargar la relacin con un cliente que, claramente, no me va a comprar

nunca. Intento unas siete veces con el cliente, utilizando unas cuatro o cinco tcnicas de

cierre cada vez. Si luego de eso, no hay venta. Vamos por el siguiente cliente.

Nunca dures ms de tres meses en contacto con el cliente sin lograr la venta (esto no

impide que ms adelante vuelvas a intentar la venta). No te aferres a un solo cliente que

te dice s, que te va a comprar, que esperes un poco que ya va a tomar la decisin. Ten

varios de esos clientes en tu lista de prospectos y ve trabajando otros, para que tus

ventas no disminuyan. Pero sigue esta lgica, s persistente. El momento clave para

cerrar la venta es en el quinto contacto, aproximadamente. Con algunos establecers el

primer contacto, con otros ya estars en el segundo contacto, otros se decidirn a

comprar en el tercer contacto. Me estoy dejando entender?

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Vamos adelante y te comento el error que comenten los vendedores que no cierran.

1.4. El peor error de los vendedores que no cierran.

Con lo mencionado en el anterior punto, se puede determinar un primer error del

vendedor que no cierra: slo intenta cerrar una vez. Sin embargo, el peor error de los

vendedores que no cierran es no intentar cerrar la venta. Hay vendedores que hacen

excelentes presentaciones pero nunca toman la orden de pedido. Hay vendedores que,

mientras presentan su producto van pensando no, parece que no le est interesando lo

que digo no, parece que no va a querer el producto mejor me voy y otro da le pregunto

si quiere el producto mejor le pregunto por telfono si le interesa el producto. Vendedor,

pierde el miedo, cierra la venta! El prospecto no te va a golpear por pedirle que adquiera

tu producto. Qu es lo peor que pueda suceder si pides que te compren tu producto?

Nada, que no compren. Y si no pides que compren el producto, tampoco van a comprar.

No hay nada que perder. No cometas este error. Intenta siempre cerrar la venta.

1.5. Aprovecha tu racha cerradora.

Sabes cundo es el mejor momento para cerrar la venta? Inmediatamente despus de

haber cerrado una venta. Una vez que hayas logrado cerrar una venta, no te detengas.

Supera la barrera de la conformidad y ve por ms. Recuerdas ese cliente difcil que

todava no tomo la decisin? Ve a visitarlo en este momento y te aseguro que logrars la

venta. Tu estado de nimo, tus palabras, la energa que infundes, despus de haber

cerrado una venta, son arrolladores. Ese da logrars ms ventas que, lo que podrs

lograr en una semana e inclusive en un mes de ventas.

1.6. Un mtodo infalible para no cerrar la venta.

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Por el contrario: si ests desanimado, si no tienes ganas de salir a vender, si discutiste

con tu esposa, si los problemas econmicos te estn agobiando. Si tu situacin emocional

est alterada, y aun as sales a intentar cerrar la venta; no logrars cerrar la venta.

Salir a cerrar ventas es igual a salir a jugar un partido de ftbol importante (o de tu deporte

preferido). Primero escuchas una charla motivacional de tu entrenador (coach, supervisor,

gerente). Luego, revisas la estrategia a seguir que, has diseado previamente. Y sales a

triunfar, sales a vencer con toda tu energa, con todo tu entusiasmo, con todo tu sacrificio,

con toda tu voluntad. Dejas de lado los problemas familiares, los problemas personales,

los problemas econmicos inclusive (hay jugadores que no reciben varios meses de

sueldo e igual salen a ganar en cada partido) y te concentras en ganar. Si no tienes este

estado de nimo, no intentes cerrar ventas. Qudate a procesar pedidos, planifica tu

estrategia de ventas o tmate un paseo o unas vacaciones.

Hay vendedores (entre los que me incluyo) que, una vez entran en negociacin con el

cliente, pareciera que se transformarn. Sus odos se vuelven ms agudos, encuentran

las palabras exactas para formular preguntas y resolver objeciones. Se entregan alma,

vida y corazn, en cada conversacin. Y luego van por la siguiente entrevista. Quieres

cerrar ms ventas? Apasinate. No quieres cerrar ventas? Deja que la apata, la

indiferencia, el mal humor, te inunden. T decides. Si elegiste el primer camino,

continuemos adelante. Sabrs cul es la parte ms importante del proceso de ventas

1.7. El cierre de ventas no es la parte ms importante del proceso de

ventas.

Con lo que te voy diciendo hasta aqu sobre el cierre de ventas, estoy seguro que estars

pensando sobre la importancia del proceso de ventas y que te dedicars a cerrar ventas

desde ahora. Te felicito y as debe ser.

Sin embargo, toma en cuenta que el cierre de ventas no es la parte ms importante del

proceso de ventas. La parte ms importante del proceso de ventas es buscar clientes

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potenciales. Lo ms importante es prospectar. Lo ms importante es tener tu fuente llena

de prospectos, el cierre ser una consecuencia de esa labor principal.

Entonces, por qu te estoy enseando a cerrar? El cierre de ventas no es la parte ms

importante del proceso de ventas, pero s es la parte ms indispensable. A continuacin te

digo las razones por las que el cierre es indispensable.

1.8. Por qu es indispensable el proceso de ventas?

El cierre de ventas es indispensable porque determina la cantidad de dinero que recibirs

cada mes. El cierre de ventas determina la cantidad de dinero que habr en tu billetera y

en tu cuenta bancaria. El cierre de ventas, en definitiva, determinar la calidad de vida

que dars a tu familia.

Y por esa razn, considero importante que te memorices, que interiorices, las siguientes

tcnicas de venta. Quiero ayudarte tambin en cmo cerrar ventas.

2. TIPOS DE CIERRE.

A continuacin, te menciono cincuenta y dos tipos de cierre. Puedes encontrar ms de

cien tipos de cierre. De hecho, te animo a que, en la parte de comentarios de este

artculo, nos compartas otros cierres de ventas que conozcas y que no mencione. De

acuerdo?

2.1. Cierre de Venta Nro. 1: El Auto cierre.

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Antes que empezar a poner en prctica los cierres de ventas con el prospecto, empieza a

practicar el cierre de ventas en ti mismo. Vndete la idea de que t puedes, de que t eres

un gran cerrador de ventas, de que ganars mucho dinero y ayudars a muchas personas

vendiendo tus productos.

Lo dije antes y te lo vuelvo a recalcar, no tengas miedo. No logrars ninguna venta si

tienes miedo a probar suerte, a preguntar, a intentar el cierre. Sal y triunfa en las ventas.

Sal y convirtete en un gran cerrador.

2.2. Cierre de Ventas Nro. 2: La tcnica ABC o la tcnica SSOP.

Ahora que ests convencido de ir a cerrar la venta, aplica la tcnica ABC que significa:

Always Be Closing (Siempre estar cerrando) o en palabras de Zig Ziglar: Solicita

Siempre la Orden de Pedido.

Intenta hacer la pregunta de cierre y si el cliente dice s, eso es todo, no necesitas

ninguna otra tcnica. Pero si dice no, no te preocupes, todava podemos usar otras

tcnicas.

2.3. Cierre de Ventas Nro. 3: El cierre doble alternativa o el cierre ste o

aquel.

Este es un cierre de ventas muy efectivo y por eso lo pongo en los primeros lugares del

listado. Consiste en ofrecer dos alternativas al prospecto. Por ejemplo:

- Va a pagar en efectivo o con tarjeta? Lo prefiere en azul o en rojo? Quiere que su

pedido est listo el lunes o el martes? Pon tu ejemplo aqu: __________________

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Utilizando este cierre, le facilitas la decisin al prospecto. Le das a elegir entre tu producto

y tu producto. Si no le ofrecieras esta doble alternativa, el prospecto elegira entre tu

producto y el producto de la competencia.

Ahora bien, con las investigaciones de la neurociencia, existe una teora de que el ser

humano reacciona mejor a tomar la decisin de compra, cuando se le presentan tres

alternativas. Hay una razn poderosa que posibilita que, el prospecto se sienta cmodo

frente a tres alternativas. Tambin puedes utilizar este cierre de triple alternativa debido a

que, ya es muy conocido el cierre de doble alternativa y el prospecto puede ponerse a la

defensiva cuando utilices ese cierre con l. Experimenta y comenta los resultados. Por mi

parte, ya prob el cierre de triple alternativa en la presentacin de productos y me dio

excelentes frutos.

2.4. Cierre de Ventas Nro. 4: El primero que habla, pierde.

Este cierre es muy conocido, aunque no vendra mal recordarlo. Si ests comenzando en

las ventas, toma nota de este cierre que es muy til.

Una vez has realizado la pregunta de cierre: cllate! El primero que habla, pierde. Si tu

ansiedad te vence y quieres complementar tu presentacin en ese momento o asumes

que el comprador est a punto de decirte que no y quieres evitar ese mal momento,

perders la venta de todos modos. Si en cambio, te mantienes expectante y en silencio, el

prospecto estar propenso a tomar una decisin en ese momento y casi siempre esa

decisin ser a favor de comprar tu producto.

2.5. Cierre de Ventas Nro. 5: Cierre la venta y vyase.

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Quiero evitar que usted cometa un error que yo comet y que muchos vendedores tambin

han cometido. Se trata de quedarse con el comprador, una vez cerrada la venta.

Cuando usted cierra la venta, busque la forma amigable de cerrar la transaccin comercial

e irse. Muchas veces el cliente quiere celebrar o le pide que se quede un momento ms.

Disclpese con el cliente indicando que ir a otra cita o cambie de conversacin,

guardando toda la documentacin relacionada con la transaccin. Luego de la compra,

queda a veces en algunos clientes un cierto remordimiento. Minimice el riesgo de perder

la venta por ese motivo y contine cerrando ms ventas. Recuerde el mejor momento

para cerrar una venta que hablamos en el punto 1.5.

2.6. Cierre de Ventas Nro. 6: El cierre de la solicitud.

Cuando identificamos en el cliente esa seal de compra, puedes ayudarlo a tomar la

decisin utilizando el cierre de la solicitud. Esta tcnica consiste en proceder a llenar la

solicitud haciendo algunas preguntas al cliente como:

- Ponemos la solicitud a su nombre o a nombre de la empresa? La direccin de su

empresa es la Avenida Las Margaritas Nro. 304?

2.7. Cierre de Ventas Nro. 7: El cierre por sugestin.

La manera correcta de utilizar este cierre es pintando imgenes al cliente. Al ir

presentando tu producto, debers mencionar algunas sugestiones positivas relacionadas

con el producto/servicio. Por ejemplo: Seor prospecto se ha dado cuenta que al

comprar este automvil, tendr el mejor carro de la ciudad? Imagine la cara de admiracin

de sus amigos, cuando le vean pasear en este carro. Luego vas continuando con tu

presentacin y dejas caer nuevamente, frases de sugestin. Algunas de estas frases,

dar en el botn caliente de tu prospecto y logrars la venta.

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2.8. Cierre de Ventas Nro. 8: El cierre por referencia.

Este cierre lo puedes utilizar cuando tienes permiso de tu compaa para hacer ciertos

descuentos o si eres t el dueo de tu propio negocio. Consiste en ofrecer % de

descuento al prospecto por cada cliente que el prospecto nos recomiende. Si el prospecto

te recomienda 2, 3 o 5 clientes que se conviertan en ventas, t le regalas el producto.

2.9. Cierre de Ventas Nro. 9: El cierre de propiedad.

Esta tcnica consiste en presentar al prospecto tu producto o servicio, como si ya fuera de

l. Seor prospecto mire su piscina, mire el tamao de sus ventanas; Qu le parece el

azulejo que tienen estos baos, etc.?. Utilizando esta tcnica, tu cliente se sentir ms

cmodo a la hora de tomar una decisin.

2.10. Cierre de Ventas Nro. 10: El cierre econmico.

Esta tcnica es muy til cuando tratas de hacer al cliente, el beneficio de ahorrar dinero

con la compra de tu producto. Saca una calculadora y con nmeros demuestra al cliente,

cunto dinero ahorrar al comprar tu producto. O divide el precio de tu producto por el

nmero de das de vida til que tiene. Seor prospecto: Por $1 al da le parece que es

caro tener garantizada la educacin de sus hijos?. Coloca el precio en la perspectiva

correcta y cerrars la venta.

2.11. Cierre de Ventas Nro. 11: El cierre del miedo a perder.

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Este es un cierre poderoso. El miedo a perder es mucho ms fuerte que el deseo de

ganar. Si usted quiere persuadir a un cliente para que compre su producto, detalle los

beneficios que el cliente se perder.

2.12. Cierre de Ventas Nro. 12: El cierre de venta perdida.

Esta tcnica deber ser la ltima que utilices con el prospecto. Cuando hagas este cierre,

debes ser sincero y buscar una retroalimentacin. Seor prospecto, me podra ayudar

en algo? S que usted no va a comprar, pero podra decirme personal y

confidencialmente por qu en realidad no comprara? Porque con esto es con lo que vivo

y sostengo a mi familia. Si usted pudiera decirme, aqu entre nos, cuando llegue a otro

cliente, no cometer el mismo error. El prospecto entonces te lanzar la verdadera

objecin y se presentar una nueva oportunidad de venta, aclarando las dudas del

prospecto. Si no logras la venta con esta tcnica, al menos habrs obtenido un valioso

consejo.

2.13. Cierre de Ventas Nro. 13: El cierre negativo.

Este cierre tiene muchsimo poder pero hay que saber utilizarlo adecuadamente. Se trata

de insinuar al prospecto que el producto que ofreces no es para cualquiera, que hay que

reunir una serie de requisitos que pocas personas pueden completar. El prospecto

entonces, tratar de ajustarse al perfil y demostrarte los motivos por el que cumple los

requisitos para acceder al producto. Y la venta estar hecha.

2.14. Cierre de Ventas Nro. 14: El cierre de no presin.

Cuando ests teniendo para cerrar, prueba con utilizar esta tcnica de cierre simple pero

efectiva. Seor prospecto, me gustara realmente tenerlo como cliente en nuestra

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empresa. Dgame qu tengo que hacer para que lo sea? Espera su respuesta. Si te

responde algo que puedas hacer o darle, la venta es tuya.

2.15. Cierre de Ventas Nro. 15: El cierre de cantidad limitada.

Este cierre de ventas es el favorito de la empresa Apple. Este cierre se utiliza y se

aprovecha cuando un producto est teniendo mucha demanda o se trata de un producto

que est a un precio de oferta limitada.

2.16. Cierre de Ventas Nro. 16: La tcnica del cachorrito.

Esta tcnica consiste bsicamente en ofrecer una prueba gratuita del producto al cliente.

Una vez que el cliente prueba el producto, difcilmente lo devolver y lo comprar. Se

llama as porque es utilizado por los dueos de tiendas de mascotas que, al ver a un nio

emocionado con una mascota, invitan a los padres a que se la lleven a casa. Luego de

pasar tiempo con la mascota, frecuentemente se quedan con ella y pagan su precio al

dueo de la tienda.

2.17. Cierre de Ventas Nro. 17: El cierre por masificacin.

Cuando el cliente manifiesta una objecin, se puede indicar al cliente que muchas

personas pensaban as en un principio, pero luego de que probaron el producto se

convencieron de que era lo mejor del mercado. Puedes apoyarte inclusive con cartas,

testimonios para reforzar tu argumento.

2.18. Cierre de Ventas Nro. 18: El cierre por reforzamiento.

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Consiste en manifestar una cualidad positiva del cliente que te ayudar a lograr la venta.

Por ejemplo: Seor prospecto, qu gusto saludar a la persona que vende ms.en toda

la zona (con esta presentacin, imposible que el cliente te diga no cundo solicites la

orden de compra).

2.19. Cierre de Ventas Nro. 19: El cierre por lanzamiento.

Los seres humanos tenemos una tendencia a buscar ser los primeros, a buscar

destacarnos de entre los dems. Como cerrador de ventas, debes aprovechar este

aspecto de la naturaleza humana.

Este cierre de ventas es ideal para el lanzamiento de un producto. Seor prospecto,

djeme darle una noticia exclusiva. Le comunico que usted puede ser una de las primeras

personas en disfrutar de. (Beneficio del producto) que le ofrece. (La marca del

producto: Te aseguro que te dar excelentes resultados.

2.20. Cierre de Ventas Nro. 20: El cierre de la oportunidad nica.

Esta tcnica busca hacer ver al cliente la suerte que ha tenido de interesarse por la

compra de nuestro producto, ni unos das antes ni unos das despus, porque es ahora

cuando se han dado las circunstancias adecuadas para hacer una oferta especial e

irrepetible que slo podr aprovechar si compra ahora.

2.21. Cierre de Ventas Nro. 21: El cierre de mxima calidad.

Esta tcnica es utilizada para los casos en los que el cliente pone como objecin, el precio

del producto. Si el cliente te dice que el producto es caro, podras utilizar un dilogo como

este: Seor prospecto, hace algunos aos mi compaa tuvo que hacer una decisin muy

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importante; no saba si bajar el precio y la calidad o invertir ms para lograr la mxima

calidad en el mercado aunque costara al consumidor un poco ms. Sabe por qu

decidieron invertir ms en calidad? Porque, de otra forma, el consumidor tendra que

hacer la inversin al doble. Por eso, seor prospecto, la calidad es tan importante en

nuestra empresa. Luego, realizas la pregunta de cierre y a empaquetar el pedido.

2.22. Cierre de Ventas Nro. 22: El cierre de juicio.

Utilice este cierre de ventas todo el tiempo. Utilice este cierre para identificar qu es lo

que le gusta al cliente y qu no. Utilice este cierre para hacer partcipe al cliente de su

presentacin. Utilice este cierre para reflejar con exactitud lo que el cliente piensa del

producto y lograr la venta. Puede utilizar preguntas como: hasta ahora tiene sentido lo

que le digo? Es esto lo que usted tiene en mente? Le gusta lo que le he mostrado

hasta ahora?

2.23. Cierre de Ventas Nro. 23: El cierre de demostracin.

Esta tcnica la puedes usar al comienzo de la conversacin de ventas. Comienza con una

pregunta fuerte apuntada al resultado o beneficio principal que el cliente podr disfrutar

cuando compre tu producto y simultneamente califica al prospecto. Seor prospecto, si

pudiera mostrarle la mejor inversin disponible (beneficio) en el mercado actual,

estara en la posicin de invertir cinco mil dlares de inmediato?. Ms adelante, cuando

hagas la pregunta de cierre, el cliente difcilmente podr decir que no tiene dinero, porque

ya te dijo antes que s tena.

2.24. Cierre de Ventas Nro. 24: El cierre de propuesta.

Otra forma de comenzar una conversacin de ventas es con el cierre de propuesta. Este

cierre ayuda a que el prospecto est de acuerdo en tomar una decisin de ventas

despus que hayas hecho tu presentacin. Seor prospecto, me gustara mostrarle

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alguna de las razones por las que tantas otras personas (cierre por masificacin) han

comprado este producto y continan comprndolo. Todo lo que pido es que mire lo que

tengo que mostrarle con una mente receptiva, determine si aplica o no a su situacin y

luego me diga al final de nuestra conversacin si el producto tiene sentido para usted o

no. Le parece justo?

2.25. Cierre de Ventas Nro. 25: El cierre ascendente.

Mi cierre favorito. Esta tcnica de cierre consiste en disear una serie de preguntas, cada

una de las cuales conduce a la prxima y todas implican una respuesta afirmativa Al final

de la presentacin, el cliente habr dicho que s a tu orden de pedido. Tambin se llama el

cierre paso por paso o el cierre automtico.

2.26. Cierre de Ventas Nro. 26: El cierre de invitacin.

Al final de su presentacin usted le hace simplemente al prospecto una invitacin directa a

comprar lo que le acaba de describir. Seor prospecto, le ha gustado lo que le he

mostrado hasta aqu? S, me parece muy bueno. Muy bien, qu le parece si lo

prueba? Una forma ms de solicitar la orden de compra.

2.27. Cierre de Ventas Nro. 27: El cierre sndwich.

Cuando el cliente le pregunte el precio, utilice el cierre sndwich. Por ejemplo: Seor

prospecto, este producto que incluye (enumere los beneficios) le costar a usted X

cantidad de dlares. Adems usted podr gozar (enumere otros beneficios).

Como observaste, el cierre sndwich consiste en intercalar el precio entre dos

descripciones de beneficios para el cliente.

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2.28. Cierre de Ventas Nro. : El cierre ultimtum.

Esta tcnica de cierre se usa cuando un cliente nos est dando muchas vueltas para

tomar la decisin de compra. Es jugarse el todo por el todo, es cerrar la venta o perderla,

pero en todo caso se trata de no perder ms tiempo con el prospecto. Primero usted llena

el contrato tal y cmo haba discutido con el cliente los trminos del pedido. Luego pide

una cita con el cliente, lo mira fijamente y le dice: Seor prospecto, he pensado mucho en

esto y creo que esto es una buena idea para usted o no lo es. Pero sea lo que sea,

debemos tomar la decisin ahora. Qu me dice? He llenado este contrato exactamente

como lo habamos discutido y si lo autoriza, podemos comenzar de inmediato.

El 59% te dir que s, con esta tcnica, y el otro 41% dejar de hacerte perder el tiempo.

2.29. Cierre de Ventas Nro. 29: El cierre secundario.

El cierre secundario consiste en destacar un punto menor de la presentacin. Si el

prospecto est de acuerdo, es porque ha decidido, por extensin, comprar la oferta

completa. Puede preguntar si le gusta el color verde o azul del producto, si se lo llevar

hoy o quiere que usted se lo lleve, etc.

2.30. Cierre de Ventas Nro. 30: El cierre de la respuesta negativa.

Usted hace todas las preguntas pertinentes para entender bien los deseos y necesidades

del cliente. Luego, presenta como la solucin perfecta su producto o servicio. Por ltimo,

debe hacer su pregunta de confirmacin: Tiene alguna otra pregunta o preocupacin

que no hayamos cubierto?

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Si el prospecto responde que no, usted saca su formulario, escribe la fecha y empieza a

anotar los detalles sin referirse al cliente. Debe actuar como si el no fuera su

confirmacin a un s a su oferta.

2.31. Cierre de Ventas Nro. 31: El cierre de la historia relevante.

Los vendedores somos personas que nos gusta contar historias por naturaleza. Y por

oficio, tenemos muchas en nuestro repertorio. Cuando usted sienta que el prospecto est

casi listo para tomar la decisin de compra, cuente una historia relevante, destacando

cmo los beneficios del producto le ayudaron a su cliente. Esta historia, sin duda,

cautivar al cliente y cerrar la venta.

2.32. Cierre de Ventas Nro. 32: El cierre pidiendo referidos.

Esta tcnica consiste en que, sea cual sea el resultado de su entrevista, logre o no la

venta, siempre pida referidos. Puede consultar este artculo sobre qu hacer cundo nos

dan un referido?

2.33. Cierre de Ventas Nro. 33: El cierre manejando probabilidades.

Cuando tu comprador est listo para tomar la decisin de compra, t debers hacerle las

siguientes preguntas para obtener la orden de pedio o la informacin que necesitas para

conseguir esa orden. Seor prospecto, en una escala del 1 al 10 en donde 10 significa

que usted est listo para hacer la orden de pedido, en qu parte de la montaa se

encuentra usted ahora? Espera pacientemente la respuesta y di: Si ahora est en _ (el

nmero que te han dado), qu necesitara para alcanzar el 10? De esta manera, vamos

avanzando junto al prospecto, hacia lograr un acuerdo de beneficio mutuo.

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2.34. Cierre de Ventas Nro. 34: El cierre resumen.

Como dice su nombre, esta tcnica de ventas consiste en realizar un resumen al final de

la presentacin, en base a lo que nos dijo el prospecto. Si el cliente est de acuerdo con

el resumen que hemos realizado, y si notamos la seal de compra, solicitamos el pedido.

Caso contrario, aclaramos algunas dudas e intentamos ms adelante el cierre.

2.35. Cierre de Ventas Nro. 35: El cierre de tres preguntas.

Una tcnica de cierre muy efectiva consiste en utilizar las siguientes tres preguntas para

realizar el cierre de ventas.

-Puede ver en qu esto hace que usted __________(beneficio principal)?

-Est usted interesado en_____________(beneficio principal)?

-Si fuera a empezar a ________(beneficio principal) cundo piensa que sera el mejor

momento para comenzar?

2.36. Cierre de Ventas de Alex Dey.

S, es lo que estabas pensando. Seguro estabas diciendo que aqu estaban faltando los

cierres de venta de Alex Dey. No te preocupes, en este artculo puedes leer los doce

cierres de venta de Alex Dey.

2.37. Investiga sobre ms tcnicas de cierre.

Ahora te dejo el reto a ti: investiga y comparte otras tcnicas de cierre. En la parte de

comentarios, te invito a enriquecer este artculo. Por ejemplo: quin nos comenta acerca

del cierre del avin? Quin nos puede indicar en qu consiste el cierre de la novia?

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Vamos llegando al ltimo punto de este artculo, con lo que te voy a decir, te aseguro que

perfeccionars tu cierre de ventas.

3. SUGERENCIAS PARA PERFECCIONAR TU CIERRE DE

VENTAS.

3.1. Quieres ser el mejor cerrador? Aprende la tcnica de las 3 Ps.

Esta tcnica es sencilla. Para ser el mejor cerrador: practica, practica y practica. No hay

otra forma ms fcil, no hay atajos. Elabora fichas; una por cada cierre de ventas. Y lee

constantemente cada una de ellas, para que a la hora de interactuar con el prospecto, los

cierres de ventas te salgan como acto reflejo.

Permtame hacer una pequea aclaracin sobre los cierres de venta. Hay algunos

vendedores que propugnan que, el cierre de ventas, ya pas de moda. Le llaman

acuerdo, compromiso. Est bien, estoy de acuerdo que el trmino cierre de ventas no es

el ms adecuado para referirnos al intento de ayudar al prospecto a tomar una decisin de

compra. Pero nos referimos bsicamente a lo mismo. Tambin afirman que las tcnicas

de cierre, son tcnicas manipuladoras para engaar al prospecto con nuestro producto.

Bajo ningn caso debemos manipular al cliente y si nosotros estamos conscientes de que

nuestro producto es de baja calidad y no ayudar al prospecto, no intentemos utilizar

ninguna de las tcnicas de cierre propuestas, es ms, ni vendamos siquiera ese producto.

Adems, las tcnicas de cierre, deben ser utilizadas luego de haber establecido una

relacin con el cliente y no antes.

3.2. Elabora una bitcora de cierres.

La bitcora es una especie de diario que los marineros utilizaban durante su viaje. All

anotaban las novedades del da. De la misma manera, un buen cerrador de ventas debe

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anotar cada da, toda la labor que realiz, relacionada con los cierres de ventas.

Identifique las seales de compra en el cliente? Solicit la orden de pedido? Qu hice

bien para cerrar esa venta? Qu me falt para lograr la venta? Adquiriendo el hbito de

autoevaluarte, podrs mejorar rpidamente tu habilidad de cerrar la venta.

3.3. El embudo de ventas.

Anteriormente hablamos del proceso de la venta. Un proceso que ocurre entre el

prospecto y el cliente, especficamente. Cuando hablamos de embudo de ventas, nos

referimos a las fases en que se encuentra cada uno de nuestros prospectos. En el

embudo de ventas, se encuentran todos nuestros prospectos. Algunos son candidatos,

otros estn pensando comprar, otros estn cerca de tomar la decisin de compra, y con

algunos cerrars la venta en estos das. Conocer ms a fondo tu embudo de ventas, te

permitir predecir con mayor exactitud, los cierres de venta que hars durante la semana,

durante el mes, e inclusive durante el ao. Conoce ms acerca de cmo ser un

vendedor productivo? Ingresando a mi pgina de Escuela del Vendedor.

3.4. El secreto para ser un vendedor millonario.

Si buscas clientes potenciales y tienes muchos prospectos, te ir bien en las ventas. Si

sabes cerrar ventas, cumplirs con tu presupuesto (forecast, pronstico, metas) de

ventas. Pero si sabes cultivar una relacin con el cliente a largo plazo, sers un vendedor

millonario.

4. LO QUE TE DIJE HASTA AQU NO SIRVE DE NADA.

Finalmente, quiero terminar con la idea que comenz este artculo.

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Este artculo te servir si realmente ests fallando en el cierre de ventas. Lo que te dije,

no te servir de nada, si el problema es otro. El problema puede estar relacionado con la

falta de confianza o con alguna otra parte del proceso de ventas. Te invito a que tomes el

test del vendedor exitoso para identificar qu rea necesitas trabajar ms.

Si tienes alguna consulta y te gustara que te ayude personalmente en alguna situacin de

tu actividad como vendedor. Contctame a fmoron@escueladelvendedor.com y te

asesorar gratuitamente.

Si te gust el artculo y crees que te ha sido de mucha ayuda, por favor comparte. Si te

gustara enterarte de ms contenido sobre ventas de invito a que visites nuestra Fan Page

de Escuela del Vendedor.

Espero tus comentarios, en la parte de abajo del artculo. Comntanos qu cierre de

ventas es el que ms utilizas? Qu cierre de ventas no conocas y te ha sido til?

Nos vemos en el prximo artculo.

Fernando Morn Sequeiros

www.escueladelvendedor.com

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Twitter: @abcdelvendedor