Cierre de Ventas

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Cierre de Ventas

• La presentación durará aproximadamente 60 minutos.• Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final.

MBA. Julio Alberto Castro ManzanoAxeleratumAsociado y Gerente de Operacioneswww.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs

¿ Alguna De Estas Situaciones Se Presenta ¿ Alguna De Estas Situaciones Se Presenta En Su Empresa ?En Su Empresa ?

¿El Director General es el único que vende?

¿La ejecución del área comercial no es uniforme y se tiene una alta rotación del personal de ventas?

No es posible predecir las ventas

¡Llegamos al 80% de avance en los prospectos y no logramos cerrarlos!

¡Mis ciclos de venta son muy largos !….

¿ Acaso eres…¿ Acaso eres…El Hombre El Hombre Orquesta ?Orquesta ?

Concepto Modelo de venta tradicional Modelo de venta por proceso

VendedorVendedor

Persona carismática, poco organizado y predecible. Un mal necesario en la empresa.

Persona con actitud de servicio, con conocimientos y habilidades. Organizado y profesional

ProspectaciónProspectación

En forma empírica, generalmente por contactos, referencias y a criterio del vendedor.

Mediante búsquedas en diversas fuentes que garantizan prospectos más calificados.

Por telemarketing, correo directo o internet.

Conocimiento del Conocimiento del clientecliente

Basado en la relación cercana, información general imprecisa y se registra solo en la mente del vendedor.

Mediante instrumentos como formatos, cuestionarios, encuestas, visitas postventa.

La venta tradicional vs La venta por procesoLa venta tradicional vs La venta por proceso

Representación de un Proceso de VentaRepresentación de un Proceso de Venta

Calificación del prospecto

Detección de necesidades

Preparación de propuesta

Presentación de propuesta económica

Identificar nuevasnecesidadesUp / Cross Selling

Presentación de propuesta técnica y/o demostración

NegociaciónCierre de Venta

Entrega del producto

Evaluación deSatisfacción

11 33 44 55

66

7788991010

22

Generación de demanda

Serviciopostventa

1111

1212

20%20%30%30%

80%80% 70%70%100%100%

Los 6 pasos para la Administración de Los 6 pasos para la Administración de un equipo de ventasun equipo de ventas

11Definir objetivos y funciones del equipo de ventas

33Reclutar y seleccionar vendedores

44Capacitar a los vendedores

55Supervisar a los vendedores

66Evaluar a los vendedores

22Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas

CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORESVENDEDORES

No importa el tipo de vendedor, las actitudes, habilidades y conocimientos las actitudes, habilidades y conocimientos son

determinantes para la función de ventas en su empresa:

ActitudesPredisposiciones mentales

que determinan elcomportamiento

HabilidadesDestrezas, talentos. Facilidad para

realizar una actividad. Las habilidades se desarrollan con

actitud y conocimientos.

ConocimientosSe obtienen con la experiencia

y la información.

SeguridadOptimismoAmbiciónEmpatíaToleranciaActitud de Servicio

Comunicación:EscucharTransmitirRelación InterpersonalNegociación

De los productos y serviciosDe la empresaDel mercadoDe la competenciaDe las técnicas de venta y negociación

Mejores PrácticasMejores Prácticas

Establezca objetivos claros objetivos claros sobre cualquiera de los 4 tipos.

Asegúrese de que los objetivos indiquen los resultados objetivos indiquen los resultados y no sólo la actividad a desarrollar.

ConfirmeConfirme con cada vendedor la comprensión de sus objetivos de ventala comprensión de sus objetivos de venta, su cuota y la forma en la que será evaluado.

Ponga por escrito por escrito los objetivos y las cuotas.

Elimine de su proceso de ventas las actividades que desvíen a los ejecutivos de venta de sus objetivos.

¿Cuánto cuesta la hora profesional del vendedor?¿Cuánto cuesta la hora profesional del vendedor?

Cuota $ mensual

20/8

CÓMO REMUNERAR A LOS VENDEDORESCÓMO REMUNERAR A LOS VENDEDORES

Sueldo directo.

Comisión directa.

Sueldo más bono.

Sueldo más comisión.

CÓMO PREPARAR A LOS VENDEDORESCÓMO PREPARAR A LOS VENDEDORES

Capacitar al vendedor sobre aspectos técnicos de producto y ventas con resultados mensurablesresultados mensurables..

Desarrollar actitudes y habilidades que antes no se requerían para la función de ventas como: habilidad habilidad para escuchar, habilidad para negociarpara escuchar, habilidad para negociar y habilidad y habilidad para solucionar problemas. Actitud de servicio, empatía y para solucionar problemas. Actitud de servicio, empatía y tolerancia.tolerancia.

Integrar a la capacitación dentro de un plan de carrera que permita y reconozca la especialización de los la especialización de los ejecutivos de ventaejecutivos de venta..

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Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes FuncionesFunciones: Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, acompañado de un técnico, elaboración de propuestas de soluciones estándar, de línea. Cierre de Ventas.

Salto

Empujón

Salto

Empujón

Ejecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mesEjecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mesCapacitación en Producto, Ventas y sistema CRM para pasar al nivel 2.Funciones:Funciones: Prospectación telefónica. Turna prospectos calif. que solicitan cita, a Gte de Ventas. Acompaña al Gte. de Ventas a las citas.

Inducción

Ejecutivo Senior10-14 mesesSueldo base $7,000+ comisión 10% después de $220,000+ prestaciones

Ejecutivo Trainee0-3 mesesSueldo base $6,000

Ejecutivo Junior4-9 mesesSueldo base $6,000+ comisión 6% después de $180,000+ prestaciones

Plan de Carrera Plan de Carrera

Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 FuncionesFunciones: Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, propuestas de soluciones de línea y especiales. Cierre de Ventas. Seguimiento postventa.

Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Junior.

Clínicas de venta para refuerzo de técnicas de venta, proceso de ventay presentación de la solución.

Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Senior.

Clínicas de Venta. Seminarios especializados de producto y ventas. Coaching a ejecutivos de nuevo ingreso.

Pipeline & ForecastPipeline & Forecast

PipelinePipeline

ForecastForecast

30 %

80 %

50 %

60 %

75 prospectos

45 prospectos

18 prospectos

7 prospectos

“Un proceso de comunicacióncomunicación y relación interpersonal en el que se asesora y

resuelve una necesidadresuelve una necesidad...”

Vender es…Vender es…

Porque son experiencia estructurada experiencia estructurada que facilitan el aprendizaje.

¿Por qué son importantes las técnicas de venta?¿Por qué son importantes las técnicas de venta?

1

2

3

4

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Desarrollan habilidadesDesarrollan habilidades.

EstandarizanEstandarizan el trabajo a lo largo del proceso.

Las técnicas Las técnicas soportadas con actitud proyectan proyectan al cliente profesionalismo profesionalismo.

Las técnicas de venta acortan el camino al cierreacortan el camino al cierre de ventas.

Técnicas para manejar el Proceso de VentasTécnicas para manejar el Proceso de Ventas

2

3

1

45

6

CalificaciónCalificacióndel Prospectodel Prospecto Rapport y

Presentación de la Empresa

Sondeo de Necesidades

Presentación de la Propuesta

Manejo de Objeciones

Cierre de la Venta

LA ENTREVISTA DE VENTASLA ENTREVISTA DE VENTASRapport y Presentación de la empresaRapport y Presentación de la empresa

La gente le compra en quien confía.

No tendrá una segunda oportunidad de crear una primera impresión.

En esta etapa, la creación de confianza es más importante que el contenido de su oferta.

El ambiente propicio para desarrollar un negocio debe ser relajado y de confianza mutua

El cliente debe sentirse en confianza y tener la seguridad de que el vendedor esta entendiendo su situación y sus sentimientos con respecto a sus problemas.

Escuchar activamente para hacer sentir confortable a nuestro posible cliente.

Tipos de PreguntasTipos de Preguntas

Cerradas

Obtienen información concreta. Verifican la información. Confirman que se ha comprendido bien.

Abiertas

Abren un tema. Establecen rapport. Abren posibilidades y exploran nuevos caminos.

Sondeo

Son preguntas auxiliares. Ahondan o profundizan. Obtienen información específica.

Carátula Carátula

Indica el nombre de la solución

Para qué área es A quién va dirigida Fecha y vigencia de la

propuesta

Hace mención a la solicitud del prospecto-cliente.

Confirma los acuerdos previos que soportan la propuesta.

Señala en general el en general el contenido de la propuesta contenido de la propuesta técnica técnica y económica.

Carta de presentación Carta de presentación Propuesta de solución Propuesta de solución

Explicación clara de la solución desde el enfoque solución desde el enfoque comercial: ventajas y comercial: ventajas y beneficiosbeneficios..

Alcance y Plan de trabajoAlcance y Plan de trabajo

Indica los detalles del desarrollo de la solución.

Incluye cronograma cronograma que puede integrarse al final de la propuesta en una sección de anexos.

Propuesta económicaPropuesta económica

Explicación clara del total de la inversión, lo que incluye y cómo se pagará.

Evitar que el cliente tenga que sacar el total o calcular costos adicionales.

RequerimientosRequerimientos

Indicar los requerimientos técnicos para que la solución y las garantías de funcionamiento puedan darse.

Incluirlos en un anexo junto con cronograma y fichas técnicas.

Elementos de la PropuestaElementos de la Propuesta

Una objeción es...Una objeción es...

Manejo de Objeciones Manejo de Objeciones

Una duda que está en la mente del cliente y que se manifiesta como un obstáculo, una negativa o una barrera.

Principios básicos:Principios básicos:

No ignorar la objeción del cliente.

No oponerse a la objeción.

Técnicas de negociación para lograr el Técnicas de negociación para lograr el cierre de un proyectocierre de un proyecto

1. Preguntas cerradas1. Preguntas cerradas

Es el acercamiento más directo al cierre, preguntas claras cuya respuesta implique que el cliente acepta el proyecto.

“¿A qué nombre requiere su factura?” “¿Estamos listos para cerrar el negocioEstamos listos para cerrar el negocio”

2. 2. La AgendaLa Agenda

Generar el compromiso del cliente, ajustándonos nosotros a la fecha y horario más conveniente para él.

“Según su agenda ¿qué día es más conveniente la qué día es más conveniente la visita técnicavisita técnica?”

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Preguntas y Respuestas

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