SER UN EXPERTO EN EL CIERRE DE VENTAS

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EL CIERRE ES UNA CONSECUENCIA

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CTO

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BU

EN

CE

RR

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OR

CLIENTE ADECUADO

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MENTALIDAD

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¿CUALES SON TUS MIEDOS EN LA

VENTA?

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Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-SA

• Dinero… ¿seré caro?

• Pareceré pesado

• Me siento inseguro. No creo en mi

• No creo en mi producto .Les estoy engañando. Mi producto no es tan bueno

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¿PAGARÍAS POR ELLA 5 EUROS Y 20

EUROS?

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Ferrari812CompetizioneA648.000 €

9

10

El Rolex Cosmograph Daytona de Jonah Hill

36.000 $

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12

13

¿QUÉ PASA CON EL PRECIO?

¿ES IMPORTANTE O NO?

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PRECIO ESFUERZO

RIESGO

AUMENTO DE PLACER SOLUCION A UN PROBLEMA

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• Dinero… ¿seré caro?

• Pareceré pesado

• Me siento inseguro. No creo en mi

• No creo en mi producto .Les estoy engañando. Mi producto no es tan bueno

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¿Qué significa para ti

VENDER

tu producto?

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• Dinero… ¿seré caro?

• Pareceré pesado

• Me siento inseguro. No creo en mi

• No creo en mi producto .Les estoy engañando. Mi producto no es tan bueno

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AUTOESTIMA

No te machaques…

ERES LA MEJOR VERSIÓN POSIBLE

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• Dinero… ¿seré caro?

• Pareceré pesado

• Me siento inseguro. No creo en mi

• No creo en mi producto .Les estoy engañando. Mi producto no es tan bueno

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¿Cual es tu Creencialimitante?

• ¿Es verdad?

• ¿Puedes saber que es verdad con absoluta certeza?

• ¿Cómo reaccionas, qué sucede cuando crees ese pensamiento?

• ¿Quién serías sin el pensamiento?

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LA MOTIVACION

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CONEXIÓN CON EL CLIENTE

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• Ser buen conversador

• Saber hacer preguntas

• Establecer rapport

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✔️ No ser Multitarea

✔️ La escucha activa

✔️ No seas protagonista ni repetitivo

✔️ Como opinar

✔️ No interrumpas o interrumpe con clase

✔️ Saber recibir elogios y darlos

✔️ Inicio y final de una conversación

✔️ Hacer preguntas de calidad

Ser buen Conversador

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ACIERTOS EN LA COMUNICACIÓN

ERRORES EN LA COMUNICACIÓN

1. YO, ME, MI, CONMIGO

2. SER MULTITAREA

3. ORDENAR

4. EQUIPARAR EXPERIENCIAS

5. REPETIR TUS IDEAS VARIAS VECES

6. ESCUCHAR SOLO PARA RESPONDER

7. ENLAZAR HISTORIA SOBRE HISTORIA

8. DAR DETALLES EXCESIVOS

1. ESCUCHAR PARA COMPRENDER

2. ELOGIA Y ACEPTA EL ELOGIO

3. LA REGLA DE LOS 2 SEGUNDOS

4. PARAFRASEAR

5. NO CRITIQUES

6. CUANDO TE HABLEN DE ALGUIEN APLICA LOS TRES FILTROS DE SÓCRATES:

1. Lo que me dices.. ¿es totalmente cierto?2. Lo que vas a decir… ¿es bueno? 3. Lo que mas a decir ¿me va a ayudar?

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LAS PREGUNTASFUNDAMENTAL EN LA CONEXIÓN

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PREGUNTAS SISTÉMICAS

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PREGUNTAS SISTÉMICAS Respondidas por si o no. Lo ideal es preguntar para que el

cliente diga sí.

o ¿No es cierto que…?

o ¿Estamos de acuerdo en que…?

Produce un cambio de vista, lo lleva a meta-posición.Distancia o visualización.

o ¿Qué pensaría su familia acerca de ello?

o ¿En 5 años, que se diría?

o ¿sus compañeros de trabajo qué le dirían?

o ¿si fuera alguien externo?

Se evita el problema y vamos a hablar directamente de lasolución.

o ¿Cómo se resolvió esto en el pasado?

o ¿Qué posibilidades tenemos ahora?

o ¿Cuál es el primer paso que tenemos que dar?

o ¿Cuál sería una posible solución?

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PREGUNTAS SISTÉMICAS

Lleva al cliente a pensamientos más profundos

o ¿Cuál su objetivo con la empresa?

o ¿Qué piensas acerca de la situación del mercado

o ¿tiene miedo de lo que puede ocurrir si…?

Buscamos hacer pensar o fijar la atención en el proceso.

o ¿Cómo llegó a esa situación?

o ¿Qué pasó para llegar a esta situación?

o ¿En qué experiencia se basa para su razonamiento?

o ¿Qué análisis ha hecho para tomar esa decisión?

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ACOMPASAMIENTO Y RAPPORT

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1. Preguntas abiertas

2. Preguntas de profundidad

3. Análisis de lenguaje no verbal

4. Análisis de verbalidad

5. Registro de datos y/o hitos

6. Preguntar sobre esos hitos y relacionarlos conmigo

7. Leading

Proceso para establecer rapport

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ACOMPASAMIENTO Y RAPPORT

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ACOMPASAMIENTO VERBAL

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ACOMPASAMIENTO PARAVERBAL

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ACOMPASAMIENTO NO VERBAL

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44

45

TÉCNICAS DE CIERRE

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4 PRINCIPIOS BÁSICOS EN EL CIERRE

• Conocer las necesidades, miedos y/o deseos del cliente.

• El cliente debe confiar en ti.

• El cliente sabe que experimentará al tener tu producto.

• Saber que el cliente entiende el valor de tu producto.

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IMPORTANTE.EN EL CIERRE

• Evitar preguntas que puedan ser respondidas de manera indeseable:

o ¿Qué te parece?o ¿alguna duda?o ¿Te gusta?o …

• Inducir a respuetas: SI.

• Guardar Silencios.

• Cierra cuando te señales. TouchPoints.

48

ABC DE LAS VENTAS. CIERRES ANTIPADOS.

49

ABC DE LAS VENTAS. CIERRES ANTIPADOS.

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No te olvides…

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Técnicas de cierre.

• Sándwich de precio

• El “SET si”

• elecciones múltiples o alternativa

• Silencio intencionado

• El precio lo último y Técnicas de pricing.

• Venta en negativo

• Reducción al coste mínimo

• Cierre por invitación

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Técnicas de cierre.

• Las tres opciones

• El miedo al no

• Técnica del rebote.

• La sugestión.

• Benjamin franklin.

• Cierre directo

• La segunda compra.

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OBJECIONES

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TIPOS DE OBJECIONES

• De tiempo

• De precio

• De autoridad o toma de decisión

• De confianza/riesgo

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OBJECIONES Y ARGUMENTACIÓN

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INICIOARGUMENTACIÓN

“Pues buen, te comento…”

FINALARGUMENTACIÓN

“¿Está todo claro?”

PROMESA DE PRODUCTO / DESEO PPAL DEL CLIENTE

MODELOS DE ARGUMENTACIÓN

EXPERIMENTACIÓN DE PRODUCTO

PATRÓN DE DECISIÓN

ADELANTAR OBJECIONES Y OBSTACÚLOS

• PATRONES HIPNÓTICOS• SISTEMAS REPRESENTACIONALES• RAPPORT

Usar patrón hipnótico:

y ahora estarás pensando…

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OBJECIONES Y ARGUMENTACIÓN

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MÉTODO DE RESOLUCIÓN DE OBJECIONES1º - ESCUCHA ACTIVA

No interrumpir y esperar al momentode hablar

2º - COMPRENSIÓN

Entiendo y…// ¿a que se refiere con…? ¿Qué quieredecir exactamente con…?

3º - AISLAR OBJECIONES

Asegurarse, antes de realizar la defensa,que no hay más objeciones.¿Que más…?

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MÉTODO DE RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

4º - DEFENSA LIGERA

// A lo mejor no me explique bien… // Teentiendo perfectamente, a un clientemío le paso igual pero hoy… (testimonio).

RECUERDA: no valen argumentos vacíosde calidad o precio.

5º - CIERRE

Volver a la argumentación y Cierre

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TÉCNICA DE BENJAMIN FRANKLIN

Para objeciones de tiempo y de toma de

decisión

61

TÉCNICA DE BENJAMIN FRANKLIN

Para objeciones de tiempo y de toma de

decisión

VENTAJAS DESVENTAJAS

• BENEFICIO 1

• BENEFICIO 2

• BENEFICIO 3

• BENEFICIO 4

• BENEFICIO 5

• …

¿¿¿ … ???

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CIERRE

MODELO HISTORIAS

RESOLUCIÓN OBJECIONES

BENJAMIN FRANKLIN

OBJECIÓN

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Modelo IVNeuroventas

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TÉCNICAS DE CIERRE TRAS LA RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

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Otras Objeciones de ventas • Indecisión/confianza. “Es que no

se… “

• El silencio del cliente

• Realmente es que no puedo pagarlo

• Solicitud de más información insitu

• Solicitud de más información por email

• Objeción del sabelotodo. Duda técnica.

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Otras Objeciones de ventas Objeción antes de empezar

a vender:

• Gracias estamos cubiertos / trabajo con otra empresa

• No me interesa, gracias

• Eso es una falsa/no funciona

• No tengo tiempo, mándame por email

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Otras Objeciones de ventas Objeción online

• No contesta al email de respuesta

• Bloqueo

• Responde y luego silencio